❶ 如何引導顧客參與服務創新
基於客戶感知的滿意度提升策略
客戶滿意度是客戶感覺狀態下的一種水平，它來源於客戶對企業的某種產品、服務所設想的績效或產出與自己的期望所進行的對比。也就是說「滿意」不僅僅是客戶對服務、服務態度、產品質量、價格等方面直觀的滿意，更深一層的含義是企業所提供的產品、服務與客戶期望、要求等吻合的程度如何？因而就產生了客戶對企業的產品、服務的不同滿意程度。我認為只有不斷增進客戶的滿意，才可能保持並增強自己的市場競爭力，才可能有更多的忠誠客戶、才能獲得更多的客戶價值，才能使企業擁有生存和發展的堅實基礎。
由我多年來對滿意度研究項目來看，滿意度對客戶忠誠度的影響將持續四年，要讓客戶與企業關系緊密（滿意且忠誠）需要四年 ，但若連續四年讓客戶不滿意，則該客戶有很高的幾率會離網 ，隨著市場競爭加劇，將來的周期會更加縮短 ；商業流程對滿意度的影響將持續兩年，若某商業流程讓客戶滿意，一般而言，將連續兩年。對整體的滿意度 有正面的影響。反過來，對單項商業流程的不滿意，也會連續兩年影響整體滿意度 。所以我認為，長期致力於客戶滿意度研究很有必要。
客戶滿意度提升策略我將從發現客戶服務短板、設計服務提升方案和推動方案實施三個方面開展進行： 一、發現客戶服務短板
（一）首先認清影響客戶滿意度的基本因素
影響客戶滿意度評價的四大最重要因素是： 產品、價格、渠道、競爭對手。當然這些因素都是通過客戶服務體現。
1、產品：由產品的性能、開通、維修等內容決定；
2、價格：由產品價格（性價比/繳費便利/計費准確性等）內容決定； 3、渠道：由客戶經理和其他客戶服務渠道決定；
4、競爭對手：由競爭對手的產品、資費、渠道等內容決定。 （二）其次分析客戶流失的主要表現
客戶的需求不能得到切實有效的滿足（滿意度）往往是導致企業客戶流失的 最關鍵因素，具體表現在於：
1、企業產品服務不穩定，客戶利益受損。產品質量是客戶利益的保障，如果客戶的利益受到損害，會對企業傷失信息；
2、企業缺乏創新，客戶"移情別戀」。任何產品都有自己的生命周期，隨著市場的成熟及產品價格透明度的增高，產品帶給客戶的利益空間往往越來越小。若企業不能及時進行創新，客戶就會另尋他路；
3、內部服務意識淡薄。員工傲慢、客戶提出的問題不能得到及時解決、咨詢無人理睬、投訴沒人處理、服務人員工作效率低下也是直接導致客戶流失的重要因素；
4、員工跳槽，帶走了客戶。企業自身對客戶影響相對乏力，一旦業務人員跳槽，老客戶就隨之而去。與此帶來的是競爭對手實力的增強。
（三）再次搜集客戶滿意度及服務短板內容
1、調研方法：問卷調查（電話訪問和攔截訪問）和關鍵人深度訪談。 2、數據來源：診斷調研數據、企業的管理文件、網路等二手資料和競爭對手資料等。
❷ 淺談如何提升金融服務水平
一、開展有關金融服務和職工形象的專項培訓
從眼前利益的角度講，有關農村金融服務的專題培訓是提高職工服務意識，糾正職工實際工作中服務不到位的現象。培訓和專題學習的形式可以採取現場表演、真實案例、短片回放等渠道，目的是用更生動、形象、直接和反例等方式使職工意識到自身的不足和服務上的缺失，爭取讓樹新風、講文明、提服務的專項學習成果成為日常金融服務中潛移默化的工作習慣。
培訓結束後，要進行後期跟蹤調查和電話回訪客戶等形式檢驗培訓效果，並由各名職工和網點針對提升金融服務的專項學習中的學習體會和整改總結給予糾正，在書寫這些學習心得和整改總結時，杜絕抄襲，嚴重者給予通報，真正做到「不求完美，但求真實」。對於那些學習心得認識到位、總結深刻的個人和單位可以給予精神和物質的獎勵，並選擇真實和深刻的心得和總結來列印多份，發放到各網點去學習，可以使那些學習不到位、服務意識、學習意識差的職工和網點認識到自身的差距，這也是很好的學習激勵機制。
二、定期開展職工業務培訓和同崗位職工經驗交流座談會
職工的業務培訓是每一位在崗職工提高自身業務素質的好機會，絕不能從思想上不重視，從行為上走形式。隨著各種新業務、新流程的更新，每名職工只有不斷參加業務學習和專門培訓才能緊跟農村金融改革發展的步伐。如：最新開通的「農信銀」結算業務，「信保通」業務等新業務。同時，要在廣大職工中，樹立 「終身學習」的理念，要讓學習、培訓以及工作中提供高效、准確、優質的服務成為一種學習風氣和工作習慣。另外，可以利用視頻會議、網路學習、異地檢查和交流等方式進行交流。
三、加大系統內部關於金融服務的機構建設和制度建設
提高農村金融服務不是一蹴而就的事，需要作為長期工作來抓，因此，設立專門的服務督導機構，建立有關金融服務的督察制度和獎罰程序等十分必要。專項的督導檢查和不定期的明察暗訪督察工作不可或缺。在督查中，對服務水平好、工作效率高的個人和網點給予必要的獎勵，樹立起模範帶頭作用，對於問題比較嚴重的個人和網點要給予通報和懲罰。
同時，加大信息公開力度。對外公布專項服務督察辦公室的監督電話，對群眾反應的突出問題，要主筆記錄在案，由專人負責保管和核實，同時，對客戶公眾進行信息公開和有效回復。在條件具備時，可以不定期舉辦客戶座談會，讓客戶打分和諫言。當然，社會各種大眾媒體和客戶對我們服務質量的監督也是非常重要的。我們可以利用大眾傳媒把服務形象傳播出去，從而有利於我們樹立良好的社會形象，為我們贏得更多的客戶群體打好基礎。
四、加大金融服務和產品宣傳力度，增進客戶對我們的了解
我們所服務群體的基本特點是整體知識文化程度相對低，對我們的金融服務流程和專業的金融術語不了解、接受能力相對緩慢。這就需要我們有必要通過電視、報紙等媒體發放知識宣傳手冊和宣傳單或是現場宣傳講解基本金融業務和產品等多種形式使客戶更多地了解金融產品。從而，從客觀上提高辦理各項業務的效率。
五、加大人才的引進和培訓力度，做到尊重知識，尊重人才
從長遠利益角度出發，人才的引進和培訓是一項「功在當代，利在千秋」的 有效措施。高等教育承載著國家的前途和民族的命運，大學教育總是站在時代的最前沿，因此，加大對高校畢業生的引進和再培訓是將來提高金融服務水平及新業務、新產品推廣的長遠之舉。
同時，通過人才的引進和制度的保障機制，樹立尊重知識、尊重人才的學習風氣，激勵每名在崗職工不斷學習、銳氣進取。
六、加大基本制度建設，調動職工積極性、增強服務意識
❸ 如何引導客戶
無論你做任何產品或服務的，結果只有兩個，不是你把「是」銷售給了，就是客戶把「不」銷售給了你。在雙方的較量過程中，引導與被引導一直在相互交錯發生著。自從20世紀20年代以來，諸多的銷售都為此作出了卓有成效的研究。E.K.Strong首先創造了許多新的銷售觀念，例如：特徵和利益、收場白的技巧、異議的處理方法、開放和封閉型的問題等。尼爾·雷克漢姆在Huthwaite公司的小組分析了35，000多個銷售實例之後，歷時12年，提出了開創新紀元的SPIN模式，即按背景問題、難點問題、暗示問題和需求－效益問題逐步引導客戶到成交階段。時至今日，這些發源於大量銷售實踐的理論框架對於從事銷售的人士仍然具有非常強的指導意義，本文就目前有關客戶銷售引導技能的最新發展做更深入的闡述。注意，本文所涉及的引導模式與技巧都經過了數千次實踐並證實過，特別適用於大客戶銷售。
第一階段，收集並分析背景
在銷售的開啟階段，由於陌生，雙方急需了解，銷售人員通常以下述問題開始：比如
你是如何進入這個行業的呢？貴公司的網站建立多久了？進一步會問：目前你們使用的是什麼設備你用了多長時間是買的還是租的呢等等。
所有這些問題的共同點是什麼呢每一個都是在收集有關客戶現狀的事實、信息及其背景數據。這是銷售會談中最基本的一部分，是許多銷售人員喜歡的問題形式，而且缺乏經驗的銷售員比那些有較多經驗的銷售人員問的背景問題要多。因為它操作簡單，很容易問，而且不會出什麼錯。但如果沒有經驗，問過多的基本背景問題會引發客戶的反感，好像審問一般。
成功的銷售人員不是不問背景問題，而是不問那些沒有必要的背景問題。在開啟會談之前，他們會從多角度思考，一般應進行客戶價值分析，客戶需求分析和客戶利益分析，努力從各種來源找到與事實相關的信息。在收集與分析客戶背景時，一定要表現出對客戶的尊重，注意節省客戶的時間。
第二階段，引發並探測問題
當收集並分析完基本的信息之後，接下來銷售人員的任務是將客戶從原來的「滿意」狀態向「不滿意」狀態轉化，讓客戶意識到現狀的不足和存在的問題。有經驗的銷售人員通常在這個階段問得較多的問題都是引發客戶對現狀進行思考的問題：
比如：
1)「在產品的推廣方面，您覺得遇到的最大的挑戰是什麼呢？」
2)「請教一下您，關於貴公司宣傳的事宜，除了您之外，還需要誰共同參與討論呢？」
3)「您的公司網站建立多長時間了？宣傳效果如何？」
4)「一般來說，你們通過那些手段吸引有效客戶主動上門購買的呢？」
5)「您之前了解過網路競價排名的服務嗎？」
這些問題提出的背景是針對行業的，都是針對客戶可能存在的難點、困難、不滿來問，而且每一個都是在引誘客戶說出隱含需求。我們把它們稱之為困難性的問題。需要注意的是，在困難性提問的時候，不要用到難題這個詞，可用中性詞(挑戰、障礙、頭疼等)代替，比如最讓您感到頭疼的地方是什麼呢，根據我們對近3000個銷售調查研究發現，有關此階段的提問策略需要注意以下幾個方面：
1)應多運用中性化、開放化的困難性提問。
2)單位價值越低的銷售訂單，困難性提問成效越高，會談成功幾率越大。
3)在應對大額訂單、背景復雜的客戶時，困難性提問要精簡、提煉，在提問之前首先強化客戶資料收集與分析的工作。
4)銷售人員問的難點問題與背景問題的比例可以反映出他的經驗多少，一般而言，經驗多的銷售人問困難性問題的比例比較高。
簡而言之，本階段的主要任務是通過初步的診斷，與客戶建立基本的信任感，樹立非影響性權威，客戶不會從你的回答來判斷你的專業水平，因為你的回答是建立在你自己的判斷基礎之上，而不一定是客戶真正想聽到的內容。最高明的建立信任與樹立專業度的方法，就是按專業的流程與順序探測性提問。記住，你的提問讓客戶有了充分傾訴的機會，對方說得越多，他越喜歡你。
第三階段，過渡並加強信任
通常情況下，當客戶真的要說出他的問題的時候，他會習慣性反抗，會問你類似你們是做什麼的你問這個干什麼等等，在此階段，主要的任務而是為以後擴展問題的嚴重性作鋪墊。在這里，與各位分享一些實用的技巧。在這個敏感時刻，通常你要真誠表明你的來意，你可以說一些中性，沒有壓力的詞句過渡。時機不到，也不要輕易說出你要賣的產品.
比如我主要想了解一些貴公司在***方面的訊息，看看我們的服務是否可以幫得到您」
他如繼續追問，可真誠說出來意，這個時候，他表現出他的抗拒比如他可能會說哦，原來你們要和我說的是***啊，這個我暫時不需要。
在這個時候，你可以用一些反問句回應.比如**先生，請問您對***很了解嗎請特別注意這個「很」字，通常當你問客戶「很了解」的時候，客戶都會對自己沒有把握。同時，此時如果你在肢體語言或語氣語調方面表現出堅定的姿態，客戶會對自己的了解程度進一步表示懷疑，在這個時候，銷售員就應該對自己銷售的產品表現出足夠的自信，不要害怕客戶了解程度有多麼的專業，一定要相信自己的專業，畢竟自己是專業做這個產品的。當客戶向你征詢意見的時候，你可以用三段式陳述來表現自己的專業度，具體形式為：
1)重復客戶的原話；
2)結合權威的統計，第三方事例，展示自己的見解，展開時可以條理化，比如:第一，第二，第三，讓客戶覺得你知識條理化，頭腦清晰；
3)反問對方，尋求反饋；
例：推銷銷售項目
「正如您剛才談到的，張總，銷售員總是很難完成下目標和老闆制定的任務額度，您常常為此感到頭疼，是嗎？」第二階段：
「根據sellraise的調查研究發現，通常企業的員工在缺乏培訓時，態度通常不夠積極，也缺少指定和完成目標的足夠技巧。有趣的的是負責人經常責怪銷售人員能力不行，而不想想責任在自己身上。」第三階段：
「張總，請教您一下，您是怎樣保證您手下的銷售人員完成任務並保持積極的工作態度的呢？
第四階段，擴展並增強影響
西方流傳著一首民謠：
缺了一顆釘子，丟掉了一個馬蹄
缺了一個馬蹄，缺少了一匹戰馬
缺了一匹戰馬，少了一名騎手
缺了一名騎兵，結果輸了那場戰役
輸了一次戰役，最後滅亡了一個國家
馬蹄鐵上一個釘子是否會丟失，本是初始條件的十分微小的變化，但其「長期」效應卻是一個帝國存與亡的根本差別。一步步引導客戶，並使客戶感到問題的嚴重性是在整個引導進程中最核心的環節。做銷售的人基本上都會遇到如下的幾種情形：比如考慮一下，過段時間再說等等類似拖延的客戶異議。客戶為什麼沒有急迫地想得到你的產品呢？原因就在於你雖然讓客戶已經意識到了存在的問題，但並沒有更進一步地讓他覺得自己的病症已經到了「非治不可」的地步。此階段之所以如此重要，其目的就是要讓客戶看到問題已經嚴重到非要去解決的程度，有經驗的銷售人員會抓住客戶很小的問題或缺陷放大再放大，直到大得足以讓客戶付諸行動以購買他們的產品。
典型的暗示問題有：「這些問題長期存在下去對公司的發展有什麼影響呢？」「這些問題對您在行業中的地位有什麼影響呢」諸如此類的暗示問題都很有效，它們可以直接揭示客戶的傷疤，使客戶感到刻骨的痛楚，不得不下定決心進行購買。做銷售其實就是一個讓客戶先痛苦，後快樂，最終成交的過程。你可以用多個角度提問，讓他感到問題的嚴重性。比如如果對方是個中層管理者，他比較關心自己的晉升仕途，你可以問那您的老闆是如何看待這個問題的呢」大家可列出多個角度(如身份，地位，利潤，工作效率，成本，客戶，等)練習，增強問題的影響力。
第五階段，聚焦問題點與放大興奮點
客戶的思維完全打開後，最關鍵的任務是要把客戶的問題聚焦，並擴大可以使之興奮的理由。在確認客戶真正的問題或需求時，可首先利用診斷性提問限定范圍，確立具體細節，如「您是需要大型的還是小型的辦公設備？」，再利用聚焦性提問進行確認，如「那麼，在電腦設備的采購方面，您最關心的是什麼呢？」；
另外，顧客的購買都出於兩個出發點：逃離痛苦和追求快樂。問題點就是讓客戶感到痛苦的「痛點」，興奮點就是讓客戶感覺快樂的理由。其實做銷售也是這個道理，也是既讓客戶感覺痛苦，同時讓客戶感覺快樂的過程。興奮點主要是指容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼，例如：價格、優惠、折扣、送貨、保障、維修、售後服務、各種形式的購買承諾等敏感條件；例如「太好了」「很不錯」等情緒性字眼。
第六階段，假想並提供方案
當我們利用影響性問題提出並擴大問題，讓客戶感覺問題嚴重之後，接下來應該使他們轉向另一類型的問題，揭示對策的價值或意義。此類問題表明了方案的積極因素，並且可以引導客戶對於理想解決方案的初步想法，我們稱這種以理想對策為核心內容的問題為假想解決性問題。
典型的例子包括：對於這個問題，您准備如何解決呢？您覺得理想的方案應該包括哪些因素呢？如果是您負責，您會怎麼做呢？等等。
有關此階段的提問策略，它的相關應用特點主要表現在：
1)假想解決型提問為雙方尋求積極的解決方案奠定了良好的基礎。
2)通過此類提問使客戶可以在你的引導下無壓力地說出關鍵問題點和解決途徑。
3)提具有建設性、正面的、有意義的問題。
4)在提此類問題之前，一定要注意所有的問題已經被你擴展到最嚴重的狀態，一旦到達臨界點，就即刻發問，不要錯失機會。
5)此階段的問題其目的主要在於為客戶解決問題，而不是單單注重問題的存在。更重要的是使客戶有機會開始向你解釋他關心的利益和問題。
六階段的銷售提問策略為大家作好大客戶銷售提供了可供參考的引導框架。這都源於對大量實踐經驗的總結與歸納，希望大家用心琢磨，結合自己的實際應用到銷售進程之中，當你將之變成思考問題的習慣的時候，你會發現銷售將不再是枯燥無序的機會主義，而是精密科學的必然結果。
1.留客戶聯系方式的技巧
（1）在談興正濃的時候很自然的提出來：為方便您與設計師溝通，您能留下聯系方式嗎？
（2）利用家裝客堂和參觀樣板間留下聯系方式。
（3）「針對此小區，我們公司會有很多優惠活動，為了能及時通知您給我留個聯系方式」
（4）實話實說：先生，我留您的聯系方式是因為：如果我們公司能有幸為您服務而我沒有您的聯系方式，這筆業務就不算我的，這是我們公司的規定。您放心，我只是為了做一個證明不會給您亂添麻煩的，您也知道我們整天在外面跑是挺不容易的，請您多體諒！
2.贊美客戶，獲得客戶的好感
要善於觀察，發現客戶引以為豪的人、事、物。如可愛的孩子、所獲得的榮譽、貴重的收藏等。
能夠欣賞客戶引經為豪的事物，不說外地話。平時要多讀書、多注意積累，政治、歷史、音樂、美術、名車名表，旅遊......廣泛涉獵.
贊美要真誠、自然、由衷，不要做作。
3.尋找與客戶的共同點，迅速拉近距離。
籍貫、住址、畢業的學校、家庭背景、興趣愛好、共則認識的某個人、熟知的某個行業.......在很多話題中，我們都能找到與客戶的相同或相似之處，通過這些共同點切入，能迅速消除陌生人間的隔閡，拉近彼此間的距離。
找共同點時要自然，不能唐突。
找到共同點後，要深入，有內容，勿蜻蜒點水。
距離拉近後及時回到業務主題上，趁熱打鐵達成共識。
——引自延邊人民出版社《推銷學全書》
❹ 什麼是客戶的痛點，客戶的需求，怎麼引導客戶下單
價格就是客戶的痛點，需求就是好的品質和到位的售前和售後服務。
❺ 如何引導並深入挖掘客戶的真實需求
你好，第一種方法，現在客戶的角度想問題，如果你是顧客，你買這件商品或許服務的話版，你最終權想要得到什麼？你想得到的最有可能就是客服想得到的。或者問你有相同標簽身邊的朋友，問他們的意見！
第二種方法，根據客服不斷提出的要求，一條一條去滿足。
就像我媳婦要求我去陪她逛街，幫她挑選衣服一樣。
在滿足要求過程中，嘗試用不同方式去滿足，就像陪我媳婦去逛街，玩著手機逛呢，還是陪她一塊看一塊挑著逛。
嘗試不同的方式，最後看看不同方式的反饋結果，再對好的效果和差的效果進行對比、分析總結，最後找到導致不同結果的根本原因。
這就是客戶的真實需求！
❻ 如何以客戶為中心，提供一攬子金融服務
一、始終堅持"以客戶為中心"的服務理念的創新
"以客戶為中心"，除了要以客戶的當前需求為中心外，更要以客戶的潛在需求為中心，通過分析問題、解決問 題、再分析問題的方式，提供高於客戶期望值的服務結果，同時對服務的結果的評價也要以客戶的評價為中心，只有 "客戶滿意"才能體現服務的價值，這與公司的整體管理目標相符"結果體現價值，價值決定生存"也是非常統一 的。一流的服務就是"為顧客多做一步,滿足並超越顧客期待的服務"。 感動來自超越期待。感動客戶是贏得客戶忠誠最有效的方式，也是提升服務價值的法寶。 一個企業永續經營,無本萬利的商業模式,就是為顧客提供兩種永不淘汰的服務產品：一是對顧客的需求給予人性化的關懷,二是對顧客的情感給與人格化的尊重。任何一個顧客只要得到了企業的真誠關懷和尊重,一旦被感動,就會想方設法地去回報這個企業。
二. 始終堅持"服務平台化、支持模塊化、監督多面化"的三大服務手段
1. 堅持"服務平台化"的服務手段
成立統一的服務中心，建立統一的服務介面，通過"一點接入，全面服務"的方式，搭建公司統一的服務平台。
2. 堅持"支持模塊化"的服務手段
3. 堅持"監督多面化"的控制手段
三. 始終堅持"管理制度化、業務流程化、操作規范化、技術專業化、考核科學化"的五重保障措施
1.堅持"管理制度化"的保障措施
2. 堅持"業務流程化"的保障措施
3. 堅持"操作規范化"的保障措施
4. 堅持"技術專業化"的保障措施
5. 堅持"考核科學化"的保障措施
四. 始終堅持"服務零缺陷，溝通零距離，客戶零投訴"的服務目標
1.堅持"服務零缺陷"目標
2. 堅持"溝通零距離"目標
3. 堅持"客戶零投訴"目標
五. 始終堅持"產品個性化、競爭市場化、業績創一流"的市場開拓策略
1. 堅持"產品個性化"策略
2. 堅持"競爭市場化"策略
3. 堅持"業績創一流"策略
六. 始終堅持"服務促進業務增長，增加公司價值"的經營目標
❼ 如何引導顧客的需求
金融小說中提到的「移魂大法」相信大家都不陌生，現實中銷售功力深厚的營銷人員也同樣會使用「移魂大法」來與客戶進行溝通，用多種方式去增強感染力，讓客戶對產品產生興趣，對營銷人員產生感覺，從而在不知不覺中進入營銷人員所設計的銷售流程與模式之中。
「移魂大法」一共有三招四式。
首先，聽我們需要的。行業里的積極信息，客戶對公司的正面評價，客戶對產品細節功能的初步認可等等，總之對我們的行銷有好處的東西，這些信息都是我們最終實施「移魂大法」的有力道具。
其次，聽我們不需要的。經濟形勢不好，客戶要考慮的因素很多，他是站在自己的立場上說話的，不認可你的觀點，甚至反對、拒絕你，我們也要聽進去，以他講的話、講的顧慮作為幾點來引導他。第二招：問為什麼要問呢？問是為了找到客戶的需求，問出來問題才有可能去解決問題。問客戶感興趣的話題，讓對方喜歡回答你；問客戶沒有抗拒點的問題，讓對方能夠回答你；問能夠給客戶帶來好處的問題，讓對方願意回答你。
2、通過話語來引導客戶的思維
3、學會讓客戶自己說出需求
4、學會用「危機感」來刺激客戶的購買慾望
第四招——有效拒絕處理
一、緩和轉折法。
即面對准客戶的拒絕問題，不馬上進行辯駁，而是先就准客戶的意見進行相關話語的重復，緩沖抵觸情緒，進而話鋒一轉，再次提出出自己的要求或看法。話語模式可表示如下「我能理解您的感覺，最初我(其他人)自己也有這種感受，但……後，卻發現……」。
二、順勢請教法。
——「我要再考慮一下！」
三、移花接木法。
面對客戶的拒絕問題，不去處理，而是將其注意力引到另一個話題上。舉例示之：
——「我暫時不考慮進駐。」
—— 「吳總，你們的產品主要銷往哪裡的啊？」
四、直接引誘法舉例如下：當客戶拒絕時，可以跟他說：「沒有關系，我先把我們的最新資料傳給你，你先看一下，再考慮一下，以後我們還是有合作的機會的。現在很多采購商都聯繫到我們，我們可以把你的信息提供給采購商，為你們介紹客戶。」
❽ 如何引導顧客的需求
金融小說中提到的「移魂大法」相信大家都不陌生，現實中銷售功力深厚的營銷人員也同樣會使用「移魂大法」來與客戶進行溝通，用多種方式去增強感染力，讓客戶對產品產生興趣，對營銷人員產生感覺，從而在不知不覺中進入營銷人員所設計的銷售流程與模式之中。 「移魂大法」一共有三招四式。 首先，聽我們需要的。行業里的積極信息，客戶對公司的正面評價，客戶對產品細節功能的初步認可等等，總之對我們的行銷有好處的東西，這些信息都是我們最終實施「移魂大法」的有力道具。 其次，聽我們不需要的。經濟形勢不好，客戶要考慮的因素很多，他是站在自己的立場上說話的，不認可你的觀點，甚至反對、拒絕你，我們也要聽進去，以他講的話、講的顧慮作為幾點來引導他。第二招：問為什麼要問呢？問是為了找到客戶的需求，問出來問題才有可能去解決問題。問客戶感興趣的話題，讓對方喜歡回答你；問客戶沒有抗拒點的問題，讓對方能夠回答你；問能夠給客戶帶來好處的問題，讓對方願意回答你。 2、通過話語來引導客戶的思維 3、學會讓客戶自己說出需求 4、學會用「危機感」來刺激客戶的購買慾望 第四招——有效拒絕處理 一、緩和轉折法。 即面對准客戶的拒絕問題，不馬上進行辯駁，而是先就准客戶的意見進行相關話語的重復，緩沖抵觸情緒，進而話鋒一轉，再次提出出自己的要求或看法。話語模式可表示如下「我能理解您的感覺，最初我(其他人)自己也有這種感受，但……後，卻發現……」。 二、順勢請教法。 ——「我要再考慮一下！」 三、移花接木法。 面對客戶的拒絕問題，不去處理，而是將其注意力引到另一個話題上。舉例示之： ——「我暫時不考慮進駐。」 —— 「吳總，你們的產品主要銷往哪裡的啊？」 四、直接引誘法舉例如下：當客戶拒絕時，可以跟他說：「沒有關系，我先把我們的最新資料傳給你，你先看一下，再考慮一下，以後我們還是有合作的機會的。現在很多采購商都聯繫到我們，我們可以把你的信息提供給采購商，為你們介紹客戶。」
❾ 客戶對金融服務有什麼新需求
最基本的老需求是：
客戶想銀行收了那麼多利息，能不能多分點給存款人。畢竟是拿存款人的錢賺得的。銀行能做得到嗎？
如果最基本的老需求都做不到，提那麼多新需求做得到嗎？
❿ 銀行如何發展客戶
我國銀行業務的發展趨勢
分行分業經營和混業經營都是指銀行的經營范圍。首先我們先來看一下分業經營與混業經營的概念，銀行業的混業經營，主要的核心內容是要同時經營商業銀行業務與投資銀行業務二者互相滲透、交叉，而不僅僅局限於自身分營業務的范圍。分業經營則是指從事商業銀行業務和投資銀行業務其中的一項。一般認為，金融業可以看作是主要由銀行業、證券業和保險業三個小行業構成的一個大行業。如果金融業內的經營者只在單個小行業內經營稱為「分業經營」，例如商業銀行只從事商業銀行業務，則稱為商業銀行的分業經營。
一、分業經營和混業經營的優缺點分析
銀行分業經營最大的優點是把存貸業務和風險較大的證券業務分開，從而減少了銀行業的風險。由於證券的價格處於不斷波動的狀態，銀行參與證券的承銷和投資將給銀行帶來較大的風險。而銀行又是從事存款和貸款業務的金融機構，銀行倒閉對經濟和社會的影響遠大於證券公司的倒閉對經濟和社會的影響。
根據金融投資組合理論，金融機構通過多元化經營，可以有效降低單一金融產品的風險，分散金融機構系統性風險，有利於整個金融體系的安全和國民經濟的穩定。其次，混業經營能夠為客戶提供「一站式」金融服務，能夠更好的滿足客服對綜合性、多樣化金融服務的需求，有利於金融機構擴大經營范圍，實現規模效應，提高金融機構的效率。
所以在銀行發展初期,資產規模較小,可利用的資本有限,在經營網點、服務人員信息渠道等方面沒有明顯優勢的情況下,合理明智的經營策略便是集中力量在一個領域開展專業化的服務,也就是自發的形成了分業經營的模式;而當其發展到一定規模的時候,為了進一步發展壯大自身規模,也為了應對行業中的激烈競爭,便會跨出原來的經營范圍向其他金融行業擴展,即走上了混業經營模式的道路。
三、我國商業銀行混業經營的必要性和可行性
1、必要性
2001年中國加入WTO,按照協議規定,中國金融業享有截止到2006年12月的五年過渡期"如今過渡期己過,按照關貿總協定中《金融服務協議》,中國政府賦予外資
銀行國民待遇,允許其開展包括人民幣業務在內的各項銀行業務，這意味著我國商業銀行直面外資銀行挑戰時代的到來。
2、可行性
面對來勢洶洶的外資銀行,面臨了嚴峻挑戰的中國商業銀要想在激烈的市場競爭中求生存，求發展,必須提高自身的綜合競爭力,在現階段商業銀行混業經營改革就是一個提高綜合競爭力的很好的嘗試。我國商業銀行的混業經營改革已經初步取得了一些成就,金融機構之間出現了許多跨行業的業務合作,但這些合作都還很簡單,算不上真正意義的混業經營,為了應對挑戰,混業經營改革的力度需要進一步加強。