謝爾曼互聯網金融

㈠ 直服營銷什麼意思

什麼是直復營銷
直復營銷英文為DIRECT－MARKETING 。它是個性化需求的產物，是傳播個性化產品和服務的最佳渠道。美國直復營銷協會（ADMA）的營銷專家將它定義為"一種為了在任何地點產生可以度量的反應或達成交易而使用一種或幾種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系"。

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直復營銷的起源
直復營銷起源於郵購活動。1498年，阿爾定出版社的創始人阿爾達斯•馬努蒂厄斯（Als Manutius）在義大利威尼斯出版了第一個印有價目表的目錄。這普遍被認為是最早有記載的郵購活動。1667年，威廉•盧卡斯（William Lucas）在英國出版了第一個園藝目錄。後來，郵購活動在美國、義大利、英國等地有了一定的發展。到了1926年，謝爾曼（Sherman）和沙克海姆（Sackheim）在美國創辦了第一個現代圖書俱樂部——月月圖書俱樂部（The Book of the Month Club）。他們開始運用了免費試用方式，即先向消費者寄書，直到消費者不再訂購或者不再付款為止。這與傳統的先收款後寄書的方式截然不同。這也是營銷人員試圖測量顧客終身價值（lifetime customer value）的首次嘗試世界第二大直接反應公司——偉門營銷顧問公司（WCJ）——創辦人萊斯特·偉門說，生產商90%的利潤來自回頭客，只有 10%來自零星散客。少損失5%的老顧客便可增加25%的利潤。因此，從戰略上講，企業必須明確自己是要側重於爭奪市場份額，還是要保持顧客或培養忠誠度。據專家分析，面臨激烈的市場競爭，維持一個老顧客所需的成本是尋求一個新顧客成本的0.5倍，而要使一個失去的老顧客重新成為新顧客所花費的成本則是尋求一個新客戶成本的10倍。如何把傳統廣告投放得到的客戶保持下去並轉化為忠實客戶是我們進行直效營銷的一個重要目的。

文德曼（Wunderman）先生在1967年首先提出直復營銷的概念。他認為人類社會開始的交易就是直接的，那種古典的一對一的銷售（服務）方式是最符合並能最大限度地滿足人們需要的方式，而工業革命所帶來的大量生產和大量營銷是不符合人性的、是不道德的。

特別是現階段產品市場魚目混珠，大量傳統廣告充斥媒體被大家稱之為「眼球經濟」，可以說已引起社會公憤，在當今社會條件下，人們更加追求個性化的產品和服務，沒有人願意接受與別人一樣的產品和服務。這就是大量營銷致命的弱點和大量營銷時代衰敗、終結的根本原因。

正當消費者對一些產品普遍不信任時；對大量的廣告感到厭倦並無所是從時；特別是保健品企業無所適從而營銷人員苦苦思考、尋找新的營銷方式的時候，直復營銷應運而生並以強大的生命力和適應性迅速席捲所有西方國家，掀起了一場二十一世紀的營銷革命。我們國家的保健品葯品企業大多部分接受採用了直復營銷的方法，但系統使用的還沒有。我們把直復營銷作為進入市場的主要手段，可以極大地降低風險。

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直復營銷的表現形式
網路作為一種互動式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便為企業與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接通過網路訂貨和付款，企業可以通過網路接收定單、安排生產，直接將產品送給顧客。基於互聯網的的直復營銷將更加吻合直復營銷的理念。這表現在以下四個方面：

首先，直復營銷作為一種相互作用的體系，特別強調直復營銷者與目標顧客之間的「雙向信息交流」，以克服傳統市場營銷中的「單向信息交流」方式的營銷者與顧客之間無法溝通的致命弱點。互聯網作為開放、自由的雙向式的信息溝通網路，企業與顧客之間可以實現直接的一對一的信息交流和直接溝通，企業可以根據目標顧客的需求進行生產和營銷決策，在最大限度滿足顧客需求的同時，提高營銷決策的效率和效用。

其次，直復營銷活動的關鍵是為每個目標顧客提供直接向營銷人員反應的渠道，企業可以憑借顧客反應找出不足，為下一次直復營銷活動作好准備。互聯網的方便、快捷性使得顧客可以方便的通過互聯網直接向企業提出建議和購買需求，也可以直接通過互聯網獲取售後服務。企業也可以從顧客的建議、需求和要求的服務中，找出企業的不足，按照顧客的需求進行經營管理，減少營銷費用。

第三，直復營銷活動中，強調在任何時間、任何地點都可以實現企業與顧客的「信息雙向交流」。互聯網的全球性和持續性的特性，使得顧客可以在任何時間、任何地點直接向企業提出要求和反應問題，企業也可以利用互聯網實現低成本的實現跨越空間和突破時間限制與顧客的雙向交流，這是因為利用互聯網可以自動的全天侯提供網上信息溝通交流工具，顧客可以根據自己的時間安排任意上網獲取信息。

第四，直復營銷活動最重要的特性是直復營銷活動的效果是可測定的。互聯網作為最直接的簡單溝通工具，可以很方便為企業與顧客進行交易時提供溝通支持和交易實現平台，通過資料庫技術和網路控制技術，企業可以很方便的處理每一個顧客的定單和需求，而不用管顧客的規模大小、購買量的多少，這是因為互聯網的溝通費用和信息處理成本非常低廉。因此，通過互聯網可以實現以最低成本最大限度的滿足顧客需求同時了解顧客需求，細分目標市場，提高營銷效率和效用。

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直復營銷的主要特點
直復營銷區別與其他營銷方式的主要特點有：

1.目標顧客選擇更精確

直復營銷的人員可以從顧客名單和資料庫中的有關信息中，挑選出有可能成為自己顧客的人做為目標顧客，然後與單個目標顧客或特定的商業用戶進行直接的信息交流。從而使目標顧客准確，溝通有針對性。

2. 強調與顧客的關系

直復營銷活動中，直復營銷人員可根據每一個顧客的不同需求和消費習慣進行有針對性的營銷活動。這將形成與顧客間一對一的雙向溝通，將與顧客形成並保持良好的關系。各種研究表明，消費者大部分購買行為屬於有計劃的購買。直復營銷人員深知，顧客們不會被動地呆在家中等著廣告的到來。所以，他們總是集中全力刺激消費者的無計劃購買或沖動型購買，為消費者立即反應提供一切盡可能的方便。

3.激勵顧客立即反應

通過集中全力的激勵性廣告接受者立即採取某種特定行動，並為顧客立即反映提供了盡可能的方便和方式，使人性化的直接溝通即刻實現。

4.營銷戰略的隱蔽性

直復營銷戰略不是大張旗鼓的進行的，因此不易被競爭對手察覺，即使競爭對手察覺自己的營銷戰略也為時已晚，因為直復營銷廣告和銷售是同時進行的。

5.關注顧客終生價值和長期溝通

直復營銷將企業的客戶(包括最終客戶、分銷商和合作夥伴)作為最重要的企業資源，通過完善的客戶服務和深入的客戶分析來滿足客戶的需求，關注和幫助顧客實現終生價值。

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直復營銷的種類：
直復營銷（direct marketing）作為營銷活動的一部分，與現代消費者的聯系越來越密切。一方面，現代社會生活節奏不斷加快，使消費者用於購物的時間漸趨減少。另一方面，信息、通訊技術的發展，信用系統的不斷健全，對直復營銷的發展提供了契機。

現在，隨著信用手段和信息技術的快速發展，直復營銷形式得到了空前的發展，其形式不再局限於郵購活動。隨著電話、電視以及互聯網等許多媒體的出現，直復營銷形式變得越來越豐富，常見的直復營銷形式主要有：

1．直接郵寄營銷：

營銷人員把信函、樣品或者廣告直接寄給目標顧客的營銷活動。目標顧客的名單可以租用、購買或者與無競爭關系的其他企業相互交換。使用這些名單的時候，應注意名單的重復，以免同一份郵寄品兩次以上寄給同一顧客，引起反感。

2．目錄營銷：

營銷人員給目標顧客郵寄目錄，或者備有目錄隨時供顧客索取。經營完整生產線的綜合郵購商店使用這種方式比較多，如蒙哥馬利•華德公司（Montgomery Ward）、西爾斯•羅巴克公司（Sears Roebuck）等。

3．電話營銷：

營銷人員通過電話向目標顧客進行營銷活動。電話的普及，尤其是800免費電話的開通使消費者更願意接受這一形式。現在許多消費者通過電話詢問有關產品或服務的信息，並進行購買活動。

4．直接反應電視營銷：

營銷人員通過在電視上介紹產品，或贊助某個推銷商品的專題節目，開展營銷活動。在我國，電視是最普及的媒體，電視頻道也較多，許多企業已開始在電視上進行營銷活動。

5．直接反應印刷媒介：

直接反應印刷媒介通常是指在雜志、報紙和其他印刷媒介上做直接反應廣告，鼓勵目標成員通過電話或回函訂購，從而達到提高銷售的目的，並為顧客提供知識等服務。

6．直接反應廣播

廣播即可作為直接反應的主導媒體，也可以做為其他媒體配合，使顧客對廣播進行反饋。隨著廣播行業的發展，廣播電台的數量越來越多，專業性越來越全，有些電台甚至針對某個特別的或高度的細分小群體，為直復營銷者尋求精確目標指向提供了機會。

7．網路營銷：

營銷人員通過互聯網、傳真等電子通訊手段開展營銷活動。目前，像書籍、計算機軟硬體、旅遊服務等已普遍在網上開始了其營銷業務。 除此之外，營銷人員還利用報紙、雜志、廣播電台等媒體進行營銷活動。上述幾種直復營銷方式可以單一運用，也可以結合運用。

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直復營銷的特徵
盡管直復營銷作為一種營銷思想早就存在，但是一直到80年代，人們仍認為它是分銷的一種方法。大家普遍接受的定義是史丹•瑞普（Stan Rapp）和湯姆•柯林斯（Tom Collins）所作的定義：「直復營銷是不經過門市，直接在買賣雙方之間完成交易的一種分銷形式。」上述定義雖然概括了直復營銷的基本本質，但是隨著直復營銷的作用越來越廣泛，它已經很難全面概括直復營銷的用途。

直復營銷和其資料庫關注的是每個消費者和潛在消費者的行為。他們根據消費者過去的購買行為來預測未來的行為。這些信息是以個人為單位進行處理的，即使消費者數以萬計，仍可用它來進行對個人行為的分析並做出決策。這並不意味營銷調研已過時，但是如果只依靠營銷調研所得到的信息，將會做出普遍適用於消費者行為的假設，這一假設運用到個人情況時，可能是錯誤的。總之，直復營銷強調根據有關個人的信息進行分析決策，最終使顧客終身價值達到最大化。

直復營銷的特徵可以概括為互聯性、目標化、控制和連續性。

1．互聯性（interaction）指營銷人員和消費者之間的相互聯系，它包括兩層含義：（1）營銷人員怎樣在目標市場上提供旨在引起消費者反應的刺激物。（2）消費者怎樣對此做出反應。與消費者的相互聯系中，營銷人員可以獲得能有效地進行目標化和控制的信息和怎樣與消費者保持聯系的信息。因此，在直復營銷的四個特徵中，互聯性是處於中心位置的。

2．目標化（targeting）是指營銷人員選擇產品或服務信息的接收入的過程，信息的接收入可以是已購買過產品或服務的消費者，或極有可能成為主顧的潛在消費者，或廣大的潛在消費者。營銷人員可以定期檢查上次營銷活動的結果，以期獲得更准確地進行目標化的信息。

3．控制（control）指的是對營銷活動的管理，包括制定目標和計劃，做出預算和評估結果。它是一個循環的過程，營銷人員一般根據過去控制過程的結果來制定未來的計劃。

4. 連續性（continuity）是指保留現有的顧客群，向他們銷售其他產品和更高級的產品。在企業中，很多利潤來源於已有的顧客群，因此連續性顯得很重要。與顧客的相互聯系中獲得的重要數據，能使營銷人員更好地與顧客進行溝通，及時獲得他們的興趣和偏好，了解他們對過去營銷活動的看法。雖然現在很多企業並未認識到連續性的重要性，但已有研究表明，向已購買過產品的消費者再次銷售的成本只佔吸引新客戶的一小部分。例如，在新車市場，上述兩種成本的比例為 1/5。

直復營銷的上述四個特徵是相互聯系的，其總的目標是通過建立資料庫，保留老顧客，吸引新顧客，使顧客終身價值最大化。顧客終身價值是指顧客終身對一個企業帶來的總的凈收入，它意味著顧客對該企業保持忠誠的期間，將帶來的預期未來收入的價值總和。

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傳統營銷的缺點和直復營銷的優勢：
傳統營銷涉及到推銷費用、廣告媒體費用、倉儲費用、渠道費用等，管理和銷售成本十分之高，而直復營銷在一定程度上費用較低了、效率提高了。

1、直復營銷降低了整體顧客成本。直復營銷剔除了中間商加價環節，從而降低了商品價格；同時讓顧客無需出門就可購物，使他們的時間、體力和精神成本幾乎降為零。

2、直復營銷順應顧客講求時間效率的趨勢。相比較逛街購物，現代人更願意把寶貴的時間投入到工作、學習、交際、運動、休閑等更有意義的事情中，而直復營銷電話（或網路）訂貨、送貨上門的優點為顧客的購物提供了極大的便利。

3、網路通訊技術的推廣促進了直復營銷的發展。媒體是直復營銷成功的關鍵。今天，發達的通訊設施特別是互聯網路技術的運用（據統計，目前我國已有5000萬部行動電話，1億部固定電話；電腦保有量超過1200萬台，互聯網用戶超過400萬戶）正使電子購物成為一種趨勢。

4、直復營銷順應顧客個性化需求的趨勢。通過直復營銷，生產商可根據每位顧客的特殊需要定製產品，從而為顧客提供完全滿意的商品。 新世紀呼喚直復營銷但營銷戰略的轉變有其經濟上的理由。傳統的形象廣告對許多公司來說實在是太沒有針對性。

例如可口可樂的大部分收入是來自8%的美國人，但可口可樂卻在做上億元的電視廣告給100％的百姓。這是一個很不合理的比例，可口可樂試圖找到合適的比例。可口可樂明白必須和每個客戶建立起更近的關系，因為誰也沒有看到過一個客戶群買可樂，每一次都是一個單個的客戶。

傳統的廣告面臨一個結構性危機。為了不讓人忘記，企業必須做更多的廣告。但僅僅知名以及留下好印象並不夠。統計資料表明，每天一個消費者要面臨1600個廣告信息。毫不奇怪，他過一會就會忘掉一大部分，另一部分會錯誤地記憶。

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直復營銷在我國的現狀和發展前景
作為無店鋪零售的一種形式，直復營銷在美國、歐洲等一些發達國家得到了迅速發展。以美國為例，1991年，美國直復營銷的銷售額為1400億美元，占無店鋪零售總額的80％。近年來，美國直復營銷銷售額年平均增長率為10％～15％，其發展速度為傳統零售業的2倍。

在我國，直復營銷經過近20年的緩慢發展，已經初具規模，但是普及面一直很低。目前，其主要形式為直接郵寄營銷，雜志、報紙營銷、電視營銷和網上營銷等。現在很多企業把直復營銷進行了變化，如天年公司的顧客營銷、保健品和醫療器械的社區活動直復營銷在我國的發展將經歷從大城市向中小城市和農村發展的階段。盡管直復營銷在我國的發展困難重重，但作為一種充滿吸引力的無店鋪零售方式，不久的將來，它會受到企業和消費者的青睞。下列趨勢表明直復營銷在我國的發展已具備了一定的條件：

（l）隨著我國消費者收入水平的不斷提高，生活節奏的加快，工作壓力的加重，需求層次向上轉移，消費者對閑暇時間更加珍惜，消費觀念和生活方式正在悄悄發生變化。尤其是近兩年來，倍受年輕人歡迎的時裝、圖書郵購的興起都表明了這一變化。

（2）國內外著名的直復營銷企業，像戴爾計算機公司、中國書店的加盟將會提高直復營銷的聲譽，有助於消費者改變對直復營銷「先入為主」的偏見。

（3）全國范圍的金融結算系統和信用系統已初步形成，這對長期困擾的購物支付問題提供了探索性的答案。

（4）電話的普及，尤其是800免費電話的開通，以及電視媒體的豐富，都為中國消費者對直復營銷方式做出反應提供了極大的方便。

（5）高昂的廣告費用和龐大的庫存所佔用的資金，都為企業探索節省資金的零售方式提供了契機。

直復營銷在我國正處於生命周期的介紹期，其蓬勃發展尚需要一定的時間。只要企業努力培養這一市場，它將會引起一場零售革命，而這一革命的直接收益者為企業和眾多消費者。

在中國市場顧客如此之多的環節中，傳統的方法對直復營銷的精確客戶分析、及時反饋要求逐漸難以滿足，故建立直復營銷系統勢在必然！

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實例體現：遠古公司的直復營銷如何運營
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（一）直復營銷如何開展
1，直復營銷模式的操作步驟

第一步，建立系統：CRM系統完成以後，搭建了一個先進的平台。由於資料庫是空的，如何充實資料庫是個關鍵問題。

第二步：獲取數據

我們可以採取的方法有一下幾種：

A，直反式廣告
B，購買別人現成的符合我們目標人群數據
C，和相關公司單位合作獲取
第三步：建立一對一溝通關系

有了數據我們就可以給客戶發DM、並通過呼叫中心和客戶直接溝通，形成購買意願

第四步：形成現實購買

通過和消費者的良好溝通，消費者可以到我們的展示中心、指定葯店商場去購買，也可以通過速遞公司送貨上門。

第五步：通過呼叫中心和已購買產品的客戶，跟蹤服務，了解服用情況，形成再次購買。

2，傳統廣告的改變帶來什麼？

目標的精確鎖定：
DM：我們的直復營銷通過對目標客戶的精確分析，直接通過DM形式投到客戶手中。

CALL CENTER： 直接通過呼叫中心和客戶溝通

專業化媒體：在專業媒體上發布廣告

主流媒體：在傳統媒體發布形象和誘因廣告

這些改變極大節約廣告投放費用（大約省三分之二）帶來的是效益，通過和消費者長期溝通帶來長久的利益。

版面的變小
由於我們改變了產品廣告的發布主題，我們可以極大的減小平面的尺寸（減少一半），在主流電視媒體上投放的時間可以減少到5秒。傳統保健品廣告都在15秒以上，3分鍾左右。這樣我們的電視投放比傳統保健品廣告投放節約60%的費用。

3，銷售渠道的改變帶來什麼？

有限的傳統渠道鋪貨：由於和消費者溝通的加強（一對一），我們渠就可以避開保健品及中國商業界存在的渠道陷阱：大量的占壓廠家貨物資金。
展示中心的建立節約了大量的經銷商留利，可以實現自負營虧
速遞渠道的採用，方便了客戶同時我們也節約了渠道費用.
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（二）現有網路和集團營銷的關系
1，直復營銷系統和集團其他產業的關系

由於我們建立的CRM系統有良好的擴展性，通過這個系統可以實現對集團所有產品的營銷支持

可以實現集團客戶管理現代化
可以實現集團市場管理現代化
可以實現集團銷售管理現代化
可以實現集團產品管理現代化
可以實現集團營銷渠道管理的現代化
可以實現集團供應商管理現代化
可以實現集團庫存管理的現代化
可以實現集團訂單管理的現代化
可以實現集團決策管理的現代化
2，直復營銷系統和國際的聯系及行業轉換

通過建立直復營銷網路，我們可以很容易實現和國際一流公司的接軌。如果通過兩三年的運做，我們建立了北京、上海、廣州三地高端人群數據我們就成為了中國最有實力的直復營銷公司。我們就有了和國外一流公司談判的條件。

㈡ 樹之最，最高的樹你知道是什麼嗎

如果說世界上最高的樹，是澳大利亞高達156米的杏仁桉樹話，那麼世界上最大的樹就是美國的謝爾曼將軍樹了，如果你沒有親眼看到這顆樹的話，你是很難以想像它到底有多大，簡單說幾個數據嚇嚇你吧，樹高142米，樹圍起31米（自己想一想是個什麼概念），樹齡2700年，樹葉200多萬片，下面來看這個數的詳細數據吧。世界上最大的樹，謝爾曼將軍樹(1487立方米)世界記錄中，最高的謝爾曼將軍樹的樹高達142米，比世界上最高的樹杏仁桉只矮14米，但其樹圍、樹干、樹葉、樹的總體積、總重要均比杏仁桉高出不少，它也被認為是世界上最大且存貨的生物。

㈢ IBM發展歷史

IBM發展歷史如下：

在第二次世界大戰期間，IBM生產了M1卡賓槍和布朗寧自動步槍。盟軍廣泛使用IBM的設備進行軍事計算、後勤和其他彈葯。

20世紀50年代，IBM成為美國空軍自動防禦系統計算機開發的主要承包商，並開始復制高射炮系統。只有到那時，IBM才有機會接觸到麻省理工學院正在進行的關鍵研究。

在20世紀60年代，IBM是八大計算機公司(UNIVAC、urban life、scientific data systems、control data、general electric、rca、honeywell)中最大的一家。

1975年，IBM生產的計算機是世界上任何其他計算機製造商的四倍。

1993年1月19日，IBM宣布1992財政年度虧損49.7億美元，這是當時美國歷史上最大的年度虧損。由於這一損失，IBM對其業務活動進行了重大更改，將重點從硬體轉移到軟體和服務。

2004年與香港文化傳播集團合作推廣中文CPU收銀機。12月8日，佔中國個人電腦市場近三分之一的聯想集團表示，將以12.5億美元的現金和股票收購IBM的全球台式機和筆記本電腦業務。

(3)謝爾曼互聯網金融擴展閱讀：

業務范圍：

IBM是計算機行業的長期領導者，在大型/小型計算機和攜帶型計算機(thinkpad)方面取得了最顯著的成就。他創立的個人電腦(PC)標准仍在使用和開發中。2004年，IBM將個人電腦業務出售給中國電腦製造商聯想集團(lenovo group)，標志著從「大規模」產品業務向「高價值」業務的全面轉型。

IBM還在大型機、超級計算機(以深藍、blue genie和Watson為代表)、UNIX和伺服器方面處於行業領先地位。

軟體軟體,IBM軟體集團(集團)分為軟體行業解決方案,和中間件產品,包括業務分析軟體(Cognos, SPSS),企業內容管理軟體。

IBM在材料、化學、物理和其他科學領域也擁有深厚的專業知識。硬碟技術、掃描隧道顯微鏡(STM)、銅線和原子蝕刻都是IBM的發明。

㈣ 美國經濟學家,激進政治經濟學派代表人物霍華德·謝爾曼的出生及去世年月是

很難找到啊.不過有些關於他的生平:
霍華德·J.謝爾曼還沒有去世,2004年還獲得凡勃專倫-康芒斯獎,並發表講屬話.
霍華德·J·謝爾曼最重要的著作是《經濟周期——資本主義條件下的增長和危機》（1991年）
謝爾曼的經濟周期的理論分析框架建立在以下八個基本理論假設上：
1.投資是解釋周期性上升和下降的關鍵變數；
2.投資決定於預期利潤；
3.利潤是總需求的函數也是成本因素的函數；
4.需求可以概括為（如凱恩斯所研究的）消費、投資、政府和凈出口；
5.成本可以概括為（如馬克思所提出的）活勞動的成本、不變資本的成本（廠房、設備和原材料）；
6.美國的經濟收縮主要是內生的，歸因於有限的需求及上升的成本；
7.美國的經濟擴張主要是內生的，歸因於下降的成本及上升的需求；
8.其他關鍵的因素在於壟斷程度、金融制度、國際關系和政府行為。