❶ 異議處理的原則
原則一：學會忽視問題
銷售的核心是解決問題，而不是製造問題。很多銷售往往對客戶有求必應，最後問題越積越多，導致銷售失敗，某些時候我們一定要學會抓大放小，忽視次要問題。
譬如：我們現在在銷售一套呼叫中心系統，項目推進到最後階段，項目對接人對產品各方面挺滿意的，已經沒有任何異議，需要你跟最終使用部門測試試用，向他匯報。結果使用部門人員，產品上已經找不出問題來了，但為了故意製造障礙，提出：「系統使用存在半秒延遲」。本質上從人類的感知上來說，基本上是無法感受半秒延遲的，使用部門基於一些原因就是為了故意找事。
基於上述情況，我們一定不要強調「系統試用存在半秒延遲」，而是匯報中表示各方面功能都很OK,故意忽略這個問題不去匯報或者非常輕描淡寫一筆帶過。
當然客戶後續如果仍然提出這個問題，我們可以再積極解決，針對使用部門做公關，但切莫積極製造問題。
原則二：學會縮小問題
許多人總是喜歡快速回答客戶的問題，怕影響客戶關系，但往往適得其反。
作為銷售，遇到問題時一定不要急於回答，先冷靜下來，分析具體問題，所涉及的類別，和客戶確定後，針對具體細節點進行解答！
譬如：作為SAAS產品銷售，客戶或多或少會對安全問題產生質疑，那麼我們應當如何應對呢？
確定具體的點：
害怕軟體提供的廠商「監守自盜「，泄露自身機密。
害怕廠商運維，能力不足，造成數據遺失。
覺得廠商成立時間太短，屬於創業公司，擔心廠商倒閉後無法追回數據。
覺得軟體系統許可權控制不足，不能洞悉，控制客戶企業內部信息泄密。
害怕廠商安保能力不足，數據被黑客入侵，截取
........................
以上，我們可根據現場情況，和自身產品優勢列舉一部分問題，同客戶確定核心點，進行解答。（成立時間不長，實力較弱，慎重提成立時間短的問題）
原則三：學會轉移問題
拜訪客戶中，客戶往往會提出很多問題，不少銷售喜歡圍繞問題死磕，最終傷痕累累，很多時候我們要學會適當的轉移問題。
首先，如何分辨核心問題：
客戶只有提到2次或者2次以上，或深度針對這個問題做過闡述，才是真異議。大部分時候，其實只是隨口一提。
這個時候我們不要過度解讀，簡單一句話作答，迅速的轉移到其他話題上。
原則四：學會正視問題
追求完美是人的天性，但從人性的本能上來講，我們都知道，世間並不存在完美的事物，作為銷售我們一定要學會正視自己和產品，還有公司的不完美。
我們清楚的知道自己，公司，還有產品的不完美，作為客戶而言他也清楚的知道自己，公司，還有產品的不完美，但我們卻在很多時候給客戶極力營造完美的假象，其實反過來卻是把客戶推向遠方，距離信任越來越遠。
學會有限的告訴客戶的你的產品缺點，提升的空間；適宜的提醒客戶那些服務內容我們無法做到或者覆蓋，恰如其分的告知客戶未來可能存在的風險，措施及應對方法，你會發現，你會是一個更加值得信任的人。
原則五：學會類比問題
很多問題，我們無法解決，換做其他人（公司）也是一樣。
雖說存在即合理，但企業和企業，產品和產品之間術業都有專攻，有時候客戶並無這種認知，需要我們去做詳細類別。好比我們是賣汽車的，客戶要求你的汽車又能在天空飛，又能在水裡游，還能在陸地上跑，還要便宜，這無疑是不現實的事情。
❷ 我已經買過社保了異議處理
社保辦理有兩種方式：
個人名義交納：需要到戶口所在地社保局申請，其手續包括：本人身份內證，近期免容冠一寸照片備兩張，保費，申請書等即可。且只能辦理養老，醫療保險兩種;
交納多少是根據當地去年社平工資進行計算的，且每年都不是一樣的。 另外也規定了最低檔和最高檔，最低檔的交納不得低於社平職工月平均工資的60%，最高檔為職工月平均工資的300%。 一般以最低檔居多;
另外，養老保險最低交納年限為180個月即15年，醫療保險至少需要交納25/30年，達到退休年齡就可以申請享受養老金待遇和醫療報銷（只要續費平時也是可以的）。
❸ 在電話銷售保險對客戶說不需要異議處理
電話銷售保險中的異議處理
買過很多保險了
一，看的出來您確實非常有保險意識，，其實您肯定知道保險不在乎多不多，是要看保的全不全，我們這個回饋計劃帶給到您非常實在，也貼進咱們的生活，保的生活當中大大小小各種各樣的意外所導致的身故,1-7級傷殘，3度燒燙傷等等。您說平時幾塊錢放在身上能幹嘛，但您攢在這，遇到風險我們拿別人的錢看病，自己的錢做個積累，一舉兩得啊，我們的老客戶都覺得這個活動好，是因為15年之後可以把這筆錢拿回去作一個養老的補充，其次又不會讓您白攢，會給您5%的固定收益，最後還給了一個全方位的意外保障，等於說你攢了一份的錢，就得到一份保障，所以我們新老客戶都願意來參加啊。我們也像服務到其它老客戶一樣為你在線辦理了好吧
二、您對保險真的非常專業了，其實隨著人們的生活水平越來越高，保障意識也都越來越強，我們參加的客戶大部分都有很多保險，大家平時也都是有攢錢的習慣，不一樣的是，攢錢的同時保障也有了，而且這個計劃同您之前買的保險是不會有沖突的，可以重復理賠，是一個非常好的補充，因為像世面上的意外險大部分保的是身故，全殘，而我們這個保的是身故，1-7級傷殘，3度燒燙傷等等，與生活緊密相連的，而且是保到咱們15年的，這么好的一份計劃，也是給您在線申請一份好吧。沒有錢？
一，先生/小姐，您真是太謙虛了，您也是作為我們的優質客戶才可以享受這份回饋活動的，而且這個活動給您帶到，不是讓您來花錢消費的，只是把平時容易花掉的零頭小錢作個積攢的同時多一個全方位的意外保障，您也知道，意外不會挑有錢的沒錢的，遇到了就得咱們家裡拿錢看病啊，都是辛辛苦苦一輩子，誰也不想拿自己多年的積蓄花在醫院里，咱們參加了這個保障計劃，不僅僅是給自己的一份安心，更是給家庭財富的一份保障了，我們服務的客戶都很滿意，都辦理進來了，那小李也是為您在線辦理一份好吧二、您還是太客氣了，不過您想一下，現在讓咱們每個月拿幾百都有壓力，真有事情發生，醫葯費幾萬，幾十萬，那怎麼辦呢？到時候又要做手術，又要請人照顧，甚至都沒有辦法繼續工作，生活費也沒有著落，那個時候就不是說幾白塊錢就可以解決到的了。現在的醫療費用這么昂貴，做個手術都幾萬起價。到時經濟會更加困難，這個活動呢，每天大約七八塊錢的零花錢積累，將這些風險全部轉接給保險公司來承擔，咱15年都可以不用擔心。而且正好那時把這錢拿回來，作為您的養老金也是一個非常好的補充啊，也是幫您在線辦理了可以吧
不需要
一、先生，您有這種想法我能理解，如果今天小李是勸您來花錢消費的話，您這樣說我很同意，但您要知道，我們又不是神仙，哪有人說一個人一輩子不生病不發生什麼意外風險的，當然，我們不希望有客戶遇到，但我們希望客戶不幸遇到時，不用影響家裡的人，您說是吧，這次給您通知這個活動，我們是為了讓您體驗平安的優質服務，希望先生您的家人朋友，以後可以優先考慮我們平安的保險，所以我們公司才派我們客服專員給您提供貼心的服務，這是對您這樣客戶的重視。我們老客戶都覺得這個活動既可以當作攢錢，又可以當作未來計劃，還有一個滿期固定收益，更有一個比較全面意外保障，所以都願意參加，我們也是把這個平安的祝福給您帶到，為你在線辦理一份好吧
還是不需要（問客戶：那您之前有購買
期滿不僅可以把所攢的錢100%拿回來，還有5%的固定收益，萬一發生不愉快的事情也可以最大程度地減少家庭的損失，您這么有責任心，也是像其他客戶一樣在第一時間給您在線辦理了好吧
想看資料
先生/女士，您是對小李講解到的活動內容還有哪些不清楚的嗎？您直接問我，我都會為您做解答的
要合同資料
A:：X先生/小姐,我了解您的想法，本次活動是針對到我們的優質客戶專門做的回饋，所以特別採取這樣的電話服務方式，活動內容也非常的簡單，您只要為自己攢錢就可以了，同時就可以享受一個長達15年高達80萬的保障，我這邊作為您的客服專員也是按照合同條款的內容在電話錄音的情況下講解的，所以您可以放心了，也是給您在線辦理了好吧
還想看資料？
A:X先生/小姐，我理解您的意思，您一定覺得通過這樣一個電話就做決定會有些不放心，是吧？說明您做事真的非常嚴謹。之所以通過電話方式，不僅能夠節省您的時間，而且我們的通話全程都有錄音為您的權益保駕護航，作為您的客服專員，我也是接受了長時間專業培訓才能在電話中為您做如實誠信的講解！所以也請您放心，我剛才為您介紹的所有內容在您的合同中有一個清晰的列明，而眾所周知，所有保險公司的合同都是格式化的條款，作為我們老百姓來講，真的自己去了解還是需要一定時間去消化的，由我作為您的客服專員來為您做這樣的講解，可以讓您更直觀迅速地了解到這份計劃的重點！那您看，一個月為您自己攢元914也是不會影響到您的正常生活的對吧，那也向其他客戶一樣給您在線辦理一份了可以吧
買過
T:那您之前買過保險也說明你對保險也是非常認可的，也是有保險意識的，如果說它真的沒什麼意義的話，相信您也不會買，對吧？您想一下，你買保險也是希望能給自己規避一份風險，至少如果說真的不幸發生事的時候，我們也是希望能有這么一筆錢給到自己的家人，能對他們起到一個幫助性的作用，對不對？那我們平安今天把這樣一個服務推薦給您，也是希望在不影響您的經濟的情況下給家裡攢一個零花錢而已，每個月幾百塊錢，期滿時候保費會全額退還給您，還有5%的固定收益，中途可以累積賠付，客戶都是非常滿意的，也給您在線辦理了好吧
考慮一下
第一次：先生，您做事情確實非常慎重了，像我們這個年齡，也正是家裡經濟方面的一個主要來源，如果我們健康平安，家裡一切開支都不成任何問題了，如果一個幸福家庭的家庭支柱發生了什麼意外風險，將來父母的養老，生活費用，孩子的學習費用都會影響到的，現在這份保障服務，一天只要節約幾塊錢，可能只是抽包煙和朋友吃個飯的零花錢而已，就可以帶來高額的意外保障，期滿平平安安的，這些錢到時候還是可以全部退回來的，也不會有經濟損失，像我們服務到的老客戶，都覺得這個服務非常的好，都是第一時間就辦理完了，那這邊也是幫您在線辦理一份了，好吧？
不信任
嗯，電話裡面聽了個大概，我去具體了解下，去問下業務員
您是可以完全放心的，這個服務之所以是用電話的形式通知到您，是因為這個服務內容是非常簡單的，就兩點，我們服務到的老客戶都是一聽就明白了。就是您攢錢攢8年，享受十五年的保障，合同期滿，您攢的錢全部領回去，同時還會多給到您5%的固定收益作為生存獎勵。服務內容就這么簡單，通知到的老客戶都是第一時間參加進來的，您看我也把這個祝福給您帶到，幫您辦理一份好吧？
為什麼不能在業務員那裡辦
您有這樣的想法我完全可以理解。因為我們這個服務只是帶給到老客戶的答謝活動，是不對外辦理，也不對外銷售的，所以全國統一的辦理方式都是由我們客戶專員來負責通知的。那為了表示我們平安的誠意，我們每一個客戶都安排有一個服務專員，日後對這個服務有任何需要幫助的地方，您都可以在工作時間內致電過來，我也會在第一時間為您提供最周到的服務。
和家人商量
A．先生，看得出來您非常尊重您家人，其實我們的客戶家人都是支持，而且您是家裡的家庭支柱，參加這個活動不僅您自己有了一份保障，也是對家人的一份責任心了。家人可能會反對咱們隨便消費花錢，但決對不會反對攢錢阿。您家人肯定也會支持您的的，我們很多客戶自己參加進來還想給自己的家人孩子辦理我們都沒有辦法全部滿足的，那這么好的一份計劃您看也是給您在線辦理一份了好吧。
還商量
A．X先生/小姐，您確實是非常有家庭責任感的人了，說句實在的，您平常工作比較忙，出門在外的，最擔心您的無非是家人了，只要咱們平平安安了，就是家人最大的期望和幸福！這個活動不僅可以為您的家庭多累計一份財富，還可以通過保障自己來表達對家庭的重視，而且保障是長期享有，保障期間內隨便發生一次理賠賠付都可能是好幾年的保費，而且最重要的是，這個服務交的保費也不是讓您白白消費掉的，還是給自己積攢下來的，不管有沒有發生理賠，合同期滿我們都是把自己的錢全部拿回還有加上5%的固定收益，所以我們這個服務其實設計是非常人性化，方方面面都為我們的客戶考慮得非常周到。
我有社保醫保了！
看來您單位的福利還是非常不錯的。我們回饋服務帶到的老客戶大家單位的待遇都是非常好的，很多客戶手上也有好幾份保險，但是同樣覺得這個服務非常的不錯，實用性強，應用范圍廣，也是第一時間加入進來的。那麼社保是單位給到我們的一個基本福利，但是像現在去醫院的話，有很多情況都是需要用到進口葯或者特效葯的，因為只有這樣才能盡快康復，可是這些都是不包括在社保范圍內的。用了社保也不會報銷，而往往這些葯價格都非常昂貴，長期使用客戶肯定會覺得有很大的壓力。真的有意外事情發生了真正能幫到我們的還是咱們買的商業保險您說是不是啊！
有錢人：辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前
沒錢人：病人身痛，家人心痛，沒錢看病，痛上加痛
依賴親友：只能救急，不能救窮；依靠儲蓄：杯水車薪，彈盡糧絕；
依靠社保：覆蓋少，錢還得自己找；
[促成]九分鍾說服你買保險
一：保險不同於普通商品. E& e$ u5 p' Q1 q8 o, a
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很多人把保險視為普通商品的一種，不僅可以討價還價，還可以等到需要的時候再買。這實在是一個謬誤。保險作為一種特殊商品，幾乎無法找到臨時替代品，當出險或生病時才想到保險，往往為時已晚。
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二：小康之家可能突陷困境
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曾經有一戶家境殷實的小康之家因一位家庭成員患病而導致負債累累的悲慘故事。事實上，小的風險帶來的損失我們往往可以承受和解決，而大的風險帶來的常常是滅頂之災，這些就要依靠保險來解決。何況對富人而言，用一點小錢來應對可能的突發大災難，何樂而不為呢？
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1 c# @- e9 L$ |3 i7 ^7 l7 }% ~三：守住家庭財富的底線
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有部分富人只要手頭有閑置資金，一定會去買些股票或外匯，以期達到財富增值的最大化目的。殊不知，高收益的背後也孕育著高風險，一旦「失手」，自己很可能失去未來的生活依靠。! |. J/ h# Y) Z [( `3 @
# y: I$ ?( a4 u( R( b6 o2 @1 ]據保險專業人士解釋，養老金本身是一個專款專用的概念。一旦將用來養老的資金投入到有風險的市場上用作它途，就不能被稱為養老金了。家庭資金其實也有分類：有的用來現金支付，有的專管財富增值，但養老金是萬萬不能輕易動用的，是一個家庭應該守住的財富底線。
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四：社保是冬天的毛衣8 Y1 U0 F: W9 N! l
" i# W1 K* R- P6 n6 ~社保是每個單位為職工參保的社會保險，它當然很有用，卻不能作為商業保險的替代品。有一個比喻：寒冷的冬季，在屋裡，我們可能只需穿一件毛衣就夠了，但如果要出門，則應該穿一件大衣。社保，就相當於那件毛衣，維持最低的保障；商業保險則相當於那件遮風擋雨的大衣，是生活質量的保障。
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對家庭財富威脅最大的重大疾病，社保是無力負擔的，而且只有在社保范圍內的葯物才能報銷，社保的資金較難馬上劃到患者的賬上；而商業保險就不一樣，只要醫院確診，資金馬上到賬，而且用葯范圍很大。
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; G+ j1 k% Y! O' w8 |9 O- X五：趨利避害要兼顧房子、車子( v {: ^' ?" `3 b; M+ I8 E
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作為小康生活的大件，的確是衡量富庶的標准之一。但商品可以分為兩種：一是趨利商品，就是平常要買的，如洗衣機、空調、房子、汽車等等；另一種則是避害商品，比如防盜門、頭盔、保險等等，這樣的商品是人人需要的。
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6 ]' Q- C p9 O( U! A買房買車的錢一般要幾十萬元，而買保險的錢區區幾千元，最多不過上萬元，就能保障幾十萬元的自身利益，並非富人生活可有可無的商品，其購買優先順序別更是高於其它商品。
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+ f2 I0 ? C+ e( z8 j8 A六：消費者利益有保障) d1 a3 |+ l5 [
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隨著保險在我國的發展，已經愈來愈走向規范化經營。被保險人的利益可以說是有保障的，除了司法機關，還有保監會、保險同業公會一起維護消費者的權益。
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值得提醒的是，很多客戶對保險公司的控訴是由於自己不了解所買的保險產品而引起的誤會。所以買保險之前，須記兩件事：從自己家庭的情況出發，看看為什麼要買保險；仔細檢測已有的保單，了解自己已經獲得的保障，特別注意免責條款。
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保險條款上清楚列明了保險責任和除外責任，哪些賠，哪些不賠，其實很清楚。一定要將保險業務人員的保險計劃或口頭承諾與保險條款比對，沒有問題時再簽單。5 G$ h7 p- _1 `1 H
" C; s5 M# z+ Z6 C4 E七：道聽途說有害無益
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- y% q* D& J2 {$ U) i/ H' T; [很多人在對待保險的態度上有從眾心理，受親朋好友的影響比較大。其實需不需要保險應該根據家庭的實際情況獨立判斷，否則最終耽誤的還是自己。曾經有人花了100元買了份意外傷害保險，出險後保險公司按規定賠付了2000多元，這位消費者不滿意，就大發怨言，讓家裡一個剛准備買保險的親戚打消了念頭，後來這個親戚出了險，家庭陷入了困境，就這樣被耽誤了。) ^8 o$ R( |6 \/ z) m, k
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八：每個人的風險不同% d; K/ S; }5 e$ F* g# v/ G |
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每個家庭成員的人身風險是不同的，因此對保障的需求也是不同的。雖然不是家庭的經濟支柱，但患病或意外發生的概率並不因此而減小。還應進行風險評估後投保適合自己的險種。
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7 c$ y. i' s4 i, \# I/ B現今社會競爭激烈，有的家庭雖然富裕，但模式往往是一個人養活幾個人，這個人就相當於一個拉車的車夫，而車子上坐的是一家的老小，為了提高生活質量，車夫要拉車上坡，萬一拉車的繩子斷了，那麼整個車子就會滑下坡。僅靠車夫一個人負擔全家壓力也是很大的，有必要為家庭成員投保分散壓力。( ~4 z6 A9 E* F3 T, H" t. M
$ ~% V8 v* H' l0 D2 ]. R: V- D九：封建迷信要不得
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5 q6 T8 V/ r; Z0 r有些人千方百計地迴避保險，一見到保險代理人就皺眉頭，因為迷信保險是不吉利的東西。他們寧可把錢作為香火銅佃也不願意買保險，一旦遇到疾病的襲擊或者突發性意外事故就毫無招架能力，許多血的教訓最有說服力，迷信思想要不得，否則會誤了大事！
當對促成的具體意義和概念有一定的了解之後，就可以真正進入對促成實際操作的探討了，掌握在某種特定情況下應該如何促成，能讓保險營銷員在實際銷售的過程中得心應手，不會措手不及。
技巧 1. 單刀直入
對於通過陌生拜訪或是電話營銷獲得與客戶溝通的機會，由於無法馬上建立完整、直觀的印象，所以在這種情況下，選擇單刀直入，通過直接說出產品能帶給他的最大好處，抓住客戶的注意力，無疑是最為合適的。
採用這種方式最關鍵的，是要確保自己所說的好處能引起客戶的注意力，營銷員必須能從自己所銷售的產品中找到真正的亮點。
技巧 2. 「決定」促成法
這種方法適用在產品說明的一開始。目的是要讓客戶在產品說明結束時許下承諾，而不是事後再說：「我得再考慮一下。」
在剛開始時，先跟客戶說明，如果他們肯放棄成見聽取對產品的介紹，營銷員就不會強求他們買他所銷售的產品。採取這種方式，可以有效地避免客戶採用托詞委婉地拒絕進一步銷售。只要產品說明確實證明可以滿足他的需求，則有很大的概率促使他當即作出簽單決定。
技巧 3. 「慢火煎熬」促成法
通常，每種產品都會有其某一亮點，是能讓多數客戶選擇最終購買的重要原因。保險營銷員必須能掌握一到兩個產品中可能被客戶看重的特色，並要在整個銷售的過程中適時地多次提及這一點，因為每多提一次，客戶想要擁有這款產品的慾望就會隨著增加幾分。
客戶買下一款產品，必定是因為產品里有能吸引到他的地方，而讓客戶認識到這些亮點，就是保險營銷員的責任了。
技巧 4. 重復檢查
在產品說明的過程中，記得要隨時停下來檢查自己的進展，如果在某處提及了可能會符合客戶需求的東西，停下來問客戶：「這是您需要的嗎？」「這樣一來是不是會比現在好多了呢？」這就是重復檢查促成法。
這種方法的好處是，無論客戶回答「是」或「不是」，都不會結束營銷員的銷售說明。而且，通過不斷的發問，可以從客戶的回答里得到反饋，逐漸勾勒出一個輪廓，知道客戶到底想要什麼，這對最後的一錘定音有很大的幫助。
技巧 5. 「選擇」促成法
就像在跟客戶預約面談時間時一樣，永遠給客戶兩個選項。絕不要讓客戶在「買」或「不買」之間做選擇，而要讓他們在產品甲和產品乙之間做選擇。影院給他們兩個選擇去挑，這樣營銷員才能有銷售的機會。絕對不要問：您喜不喜歡這個？而應該問：您喜歡哪一個？保險營銷員首先做了正面的預測，也更容易得到客戶正面的回答。
技巧 6. 「列表」促成法
在客戶面前放上紙和筆，在紙上畫上一條豎線將白紙分為左右兩半。請客戶分別寫下購買這張保單的原因和不買的原因。
用這種方式能幫助客戶理清自己的思維。當客戶在列購買的理由時，通常客戶會以自己會買為前提來列出理由。而當他快寫完這一欄的時候，客戶的購買意願已經處於較高的狀態了。事實上，有些人並不能清楚地說出自己不買保險的原因，而純粹是出於本能的抗拒。
技巧 7. 「故事」促成法
隨時准備好幾個能體現買了這張保單所帶來好處的故事，最好是真實發生的事。保險的基本功能是體現愛與責任，這些都是感性的東西。而大多數人買保險也是出於感性的需求，如果能有實際的例子來例證，無疑會比單一的說教更具說服力。
❹ 人沒了，要錢有什麼用，保險異議處理
沒了的（離去的）人當然不要錢了，但生者需要繼續活下去，活著就得花錢。總不能讓生者既承擔精神上的苦痛，又陷入經濟的困苦。錢雖不能挽回逝去的生命，但可以讓愛延續，對生者聊表慰藉！
❺ 保險客戶不相信塊錢異議處理
你好，復你看選對股票的人股制票來錢快不快？投中彩票的來錢快不快？這些都是合法的，甚至是國家支持的，因為他們都是具有特定功能的一種工具，這些工具的背後是一套可持續發展的規則，保險也是一樣，是防範風險一旦發生後的經濟問題的一種工具，不是說一定要買保險才能應對風險，把錢存在銀行，放在家裡都可以，只要隨時能夠拿得出來這些現金，只不過在應對風險這一塊，用保險這種方式來做准備是最科學的！
❻ 這個話術異議處理怎麼樣，考慮3.家人反對4
單平話術要想解決問題，恐怕你說的蒼白無力，重要的是用心以及對保險的深刻認識和專業水準。
❼ LSCPA異議處理技巧是什麼意思啊
統籌處理
什麼是LSCPA法
◆ L——傾聽（LISTEN）：傾聽客戶的擔憂，確認真正的反對理由
◆S——分擔（SHARE）：站在客戶的角度為其分憂解難
◆C——澄清（CLARIFY）：對於客戶的擔憂加以解釋，以確認問題的真正所在
◆P——陳述（PRESENT）：針對客戶的憂慮，提出合理建議
◆A——要求（ASK）：對於提出的建議，要徵求客戶的最終同意
我們之所以推崇LSCPA法，是因為客戶在購買產品時總是顧慮重重，而這種方法處理有助於化解分歧，達成共識。
★ 傾聽
客戶在對你的產品發生興趣後，他會擔心質量是否過關，價格是否高了等。你要仔細傾聽他的異議，找出真正的反對理由。
傾聽五大應對術
◆您能說得更詳細些嗎
◆麻煩您再解釋一遍好嗎
◆您的想法很有意思
◆好，我明白了
◆我會盡可能地幫您找到您喜歡的東西的
你這么說以後，客戶還是沒有消除疑慮，因為他還有些擔心你是否真正了解他的想法、他的需求。
★ 分擔
他需要你肯定他的看法，理解他的感受，並用你專業的知識去幫助他找到自己最滿意的產品。
如何分擔客戶的疑慮呢？
分擔五大應對術
◆ 我也有同樣的感受…….
◆ 我能看得出您的感受…….
◆我知道你的意思了，您是擔心…….
◆我知道這種時候會有很多困難…….
◆很多客戶都這么說，所以我不會對您的想法感到奇怪
你對客戶的想法表示肯定後，客戶在想：「他是否真能理解我的感受呢？真的像他說的那樣嗎？」
★澄清
接下來客戶一般會說出他真正擔心的是什麼，或者你的陳述讓他感到誤解，這時你就要加以澄清。
如何澄清客戶的擔憂，消除誤解呢？
澄清五大應對術
◆ 如果我沒理解錯的話，您是擔心……是嗎？
◆ 我是否可以這樣理解，您覺得真正的問題是……
◆ 您先別急，聽我給您解釋一下好嗎？
◆ 從另外一個角度來看，這個問題是……
◆ 我自己常常也會有同樣的想法，問題在於……
★ 陳述
是不是你澄清了客戶的誤解就萬事大吉了呢？不是。你應該拿出一個合理的方案或建議。你需要詳細陳述你的方案，確認你的方案正是他需要的。
陳述五大應對術
◆ 我有一個建議，不知您覺得是否可行？
◆ 前面我們已經確認了您的需要，您對……還有疑問是嗎？您看我們是否可以嘗試……
◆ 另外一種可能性就是……
◆ 關於這個問題，您看我們是否可以……
◆ 既然我們雙方都很有誠意，您看是否可以各退一步呢？
★要求
你提出的建議方案很好，客戶也動心了，他在准備讓步。但你最好能告訴他這是他自己的想法，讓他自己做出選擇。因為客戶渴望受重視的感覺！
要求的五大應對術
◆ 您也是這么想的，是嗎？看來真是英雄所見略同嘛！
◆ 您覺得哪個方案更適合您呢？
◆ 您是覺得這種方案更好，是嗎？……，你真是好眼力！
◆ 您更願意選擇哪種方式呢？
◆ 那樣做，您覺得是否可以？
客戶作出選擇後，他會覺得這是他自己的決定，也就是不好意思再提出什麼了。你就等著簽字吧！
這種處理客戶異議的方法的優點在於：
★ 讓客戶覺得受到重視，有利於在一種平和協調的氣氛中化解異議，達成交易。
★ 避免無謂的爭論，實現雙贏，便於長期友好合作關系的建立。
其實應對術並不局限於這些，更多的是臨場發揮。