① 金融服务有哪些补救的策略
1.重视客户问题：客户认为，最有效的补救就是金融机构一线服务员工能主动地出现在现场，承认问题的存在，向客户道歉（在恰当的时候可加以解释），并将问题当面解决。金融机构应做到使客户始终处于知情状态。一般情况下，客户希望看到金融机构承认金融服务失误，并希望知道金融机构在采取措施解决这一问题。如果不能当场解决金融服务失误，就应坦诚地告知客户，金融机构正在努力，需要一段时间。当问题得到解决后，应告知客户解决的结果和金融机构从这次服务失误中所得到的经验教训以及将来如何避免此类事情的发生。
2.建立金融服务补救预警系统：有效的金融服务补救策略需要金融机构不仅能通过客户的抱怨和投诉来确定企业服务失误产生的原因，还能查找那些潜在的金融服务失误。
金融服务失误和金融服务错误可以在任何时间和地点发生。这需要通过对服务过程、人力资源、服务系统和客户需要的详尽分析，寻找金融服务失误的“高发地带”，预测补救需求和采取措施加以预防。有时一个金融服务失误会引发一系列反应，对这一类问题必须高度重视，做好预防工作。复杂的IT系统是引发服务失误的另一“危险地带”，因为从目前的技术水平来分析，智能化程度再高的机器也不能和人相比。当然，通过引进新系统可以较好地解决这个问题。寻找金融服务失误的“高发地带”并采取相应措施，可以使金融服务补救取得更好的效果。
3.测算补救的成本和收益：金融服务失误会导致客户流失，这样就需要金融机构获取新的客户来弥补客户流失所造成的损失。更重要的是，客户流失会给金融机构带来“坏口碑”。获取新客户的费用通常比维系老客户的费用要高出好几倍，而“坏口碑”会使金融机构获取新客户更加困难。良好的服务可以有效地避免因服务失误而付出的额外费用，但金融机构很少能意识到金融服务失误所带来的经济损失。因此，较为准确地测算这笔费用有利于提高金融机构的质量意识。一个重要的衡量指标就是客户终生价值，即金融机构在客户整个生命周期里从客户那里获取的全部价值。当某一客户的终身价值远低于为了弥补金融服务失误所增加的服务成本时，就应该重新思考是否有必要采取金融服务补救措施。
4.积极鼓励客户抱怨和投诉：调查显示，在那些不满的客户当中，只有4%的客户会向公司投诉，96%的不满意客户不会采取投诉，而会将自己的不满告诉16～20个人。从这个意义上来说，如果客户不满，他们不投诉比投诉更可怕，因为这样将会严重影响公司的形象和口碑。因此，对于客户投诉不能只停留在口头上的欢迎或是过于被动地“坐等”，而应积极地采取措施，为客户创造更加便利的投诉渠道。
（1）鼓励投诉。要在金融机构内部建立尊重客户的企业文化，并通过各种渠道告知客户他们拥有投诉的权利，更重要的是要让全体员工认识到客户的投诉可为金融机构提供取得竞争优势的重要线索，而不是给工作带来麻烦。那些直接向金融机构投诉的客户是金融机构的朋友和忠诚的用户，而对金融机构“沉默”的客户会给企业造成更大损失。他们最容易转向与金融机构竞争的对手交易，而且还会散布对企业不利的信息。为鼓励客户直接反映情况，金融机构应制定明确的产品和服务标准及补偿措施，清楚地告诉客户如何进行投诉及可能获得的结果。
（2）培训客户投诉。在鼓励客户投诉的基础上，金融机构还要采用各种方式培训客户如何投诉。如通过促销材料、产品包装、名片等客户能够接触到的媒体，告知客户投诉部门的联系方式和工作程序。
（3）深化金融机构质量文化，降低失误发生概率。深化金融机构的质量文化，引导员工对自身或他人的工作进行评定与反思，从根本上提升企业的整体形象。同时，运用标杆管理，对员工的工作质量进行审评，根据客户的满意程度制定相对的激励及惩罚措施，给员工的工作设置基本的底线，从而有效地降低失误发生的概率。
（4）提高员工素质，树立金融服务失误及补救的正确观念。大部分的失误是由于员工的金融服务不当造成的，因此，从企业的一线员工到经营管理者都要树立对待金融服务补救的正确观念，把每一次金融服务补救都当成提高金融服务水平的机会。正确观念的树立绝不是一蹴而就的，而是在平时的积累中完成的。可以通过人力资源部招聘培养一批拥有可塑性的员工，对其正确地灌输金融服务观念。
② 寻求人员推销的经典成功案例。是人员推销！！！
空调 粗心的客户 把梳子卖给和尚 商场离得促销 自问自答做销售 不再拒绝 一笔飞机订单 安装电话
③ 中小企业金融服务优秀案例
一、客户名称：吉林省宏贺米业有限公司
二、主营业务：粮米收购、加工销售及副产品经销，其产品定位中高端。
三、品牌：九香禾润、家庆余。
四、销售区域：云南、贵州、四川、上海、福建、江苏、浙江、长春等地。
五、融资需求：吉林省宏贺米业有限公司多年来一直与国内市场比较稳定的批发客户共同发展，由于近年来市场竞争激烈，对商品的质量要求逐年提高，因此必须对生产设备进行更新改造，改造后对生产流动资金产生了一定的影响。该公司资金周转1次/2周，并且是先发货后回款的结算方式，故产生了300万元的资金缺口，为此申请商会帮助协调解决贷款300万元，用于该公司的生产经营流动资金周转。
六、客户条件：缺少有效的抵押物是阻碍该公司贷款的最大瓶颈。也正因为此项瓶颈，该公司的贷款申请被多家银行拒之门外。
七、做法：
（一）量身设计融资方案。企业销售额8000万元，利润率5%，固定的采购渠道、固定的销售渠道、固定的回款周期、固有的消费群体，成熟的管理模式，经营风险较小，如果有恰当的抵押物，那么宏贺米业有限公司绝对是众多银行争夺的小微企业信贷客户。
针对企业缺少有效担保方式的融资难问题，商会会同银行采取以企业现金流为依托、封闭企业的销售回款路径、动产抵押、商会的企业基金作担保的方式防控风险，经过对企业还款能力及资金需求的合理测算，给予企业授信300万元。
（二）亮点分析
正常的经营，良好的信誉、有效的担保一直是银行向企业发放贷款的主要先决条件，向宏贺米业有限公司发放的300万元小微企业贷款中，恰恰是商会的企业基金担保起到了决定性作用。
而与商会合作银行发放的小微企业贷款产品无需抵押和评估，通过考察企业的经营历史、信誉度、可持续发展能力，特别是通过重点对企业销售现金流这一第一还款来源的重点考核来达到控制风险的目的，起到了切实解决从事小微企业贷款难、担保难问题，并且为企业节约了评估、保险、抵押登记等各项费用，省去了抵押担保等手续，节省了时间。
（三）企业变化
宏贺米业有限公司取得300万元贷款后，将资金全部投放到了扩大市场和提高商品质量数量上，确保了企业总体经营计划的顺利执行，使公司营业额提升、利润增加，同时增加了15个就业岗位，竞争力得到了明显的提高。据公司负责人介绍，300万元的贷款一年能为公司增加6000万元到7000万元的销售流水。
八、案例点评：德惠市种植经销业商会企业基金担保贷款诞生于2012年初，是民生银行专门为优质种植经销产业链的企业设计的小微企业贷款新产品，凡是申请该类贷款的企业，只需向商会和贷款行提供企业及法人相关材料，经考核授信，并由商会企业基金担保，结算的账户建在贷款行，保证销售回行，资金封闭运作即可获得融资支持，贷款不需要传统意义上的抵押和担保，只依据借款人真实的交易、真实的资产状况、真实的信誉状况和经营的持续性作为贷款发放的前提。
④ 如何做银行员工辅导策略
如何做好新员工入职企业文化培训每个单位都非常重视的问题，但通常都是采用一种灌输的方法，讲述企业的规章制度，让大家明确一些必须要了解的规定，哪些能做、哪些事情不能做。但实际上，新入职员工听的懵懵懂懂，苍白空洞，并不能真正领会企业内涵。针对银行业这个高风险行业，要有自己独特的培训思路很必要。
（一）职业道德培训
职业道德培训是新人入职培训最重要的一课。由于银行业经营的特殊性，一旦违背员工职业操守，就会陷入万劫不复的深渊。一旦违背员工职业操守，就会给所在银行甚至整个银行业带来巨大危害。在银行业工作，我们整天都跟钱和数字打交道，因此我们需要保持高度的责任心和警惕性，做到有所为有所不为。银监会下发《银行业金融机构从业人员职业操守指引》，培训部门要把指引的精神落到实处。
（二）职业技能培训
针对银行业的工作特点，一线员工培训最基础的地方是职业技能，具体表现为系统操作、点钞、珠算、假币鉴定、小键盘录入、打字。练好基本功，才能在工作中如鱼得水，游刃有余。其次是岗位技能实战，新员工接受了本部门的一些理论知识后，再安排专人进行“传、帮、带”，也就是传统的师傅带徒弟，至少在短期内要进行手把手的教导。
（三）服务意识的强化
近年来，银行业的竞争逐渐加剧。各家银行推陈出新，各显其能，推出一系列的新产品，如网上银行、电话银行、理财业务等等。但是归根结底，各家金融机构的竞争是服务的竞争，谁能为客户提供更优质的服务，谁才能在市场上立足。新入职员工在上岗前一直介于家庭和学校之间，都是被服务对象，很少体会过服务者的心态。在入职培训过程中，培训的重点是要强化服务意识，要让他们真正懂得服务是立足的根本，端正态度、摆正位置、提供优质服务，才是我们安身立命的根本。
（四）风险意识培训
由于银行业的高风险性，入职培训要着力进行风险意识培训，并结合历年来金融犯罪案例，要让他们在思想上高度重视。通过案例，让员工深刻明白，金融业任何岗位都存在风险点，一不小心就会涉及违法犯罪。特别是面对金钱的诱惑，加上人本性的贪婪，不要让自己一失足成千古恨。
（五）企业文化培训
企业文化是员工长期积累并得到系统认可的价值观和行为体系，可以促进新员工对单位的各个方面都有一个比较全面的了解，可以让大家在第一时间就对单位的文化内涵有一个比较系统的认识，可以促使员工在行动上、思想上与单位保持一致并将企业文化传授给新进入者，使新人快速融入。此外，还要将单位的福利待遇，为员工实现个人价值所创造的优越环境，个人的发展前景等告知新员工，以此激发他们的工作热情，充分发挥自己的能力。
入职培训的任务很艰巨，要在短时间内让所录用的员工快速进入角色、融入企业，从“局外人”转变成为“企业人”，这就需要通过规范系统的培训方法使其感到受尊重、被关注，形成员工的归属感。新员工，为企业注入了新鲜血液，为企业带来了新风貌，他们是企业的新生力量，而用人单位要做的，是如何让这群活力青年散发出活力，使他们发光发热；是如何提供一个适合的环境，让他们在岗位上发挥最大潜能！
⑤ 什么是金融营销人员策略
金融营销人员是指参与服务提供并影响客户感觉的全体员工、客户以及处于服务环境中的其他客专户。
金融营销人属员策略是服务组织与顾客之间的一种外部营销、客户与客户接触的员工之间的一种相互作用的市场营销、与客户接触的员工与服务组织之间的一种内部营销模式。
⑥ 2014年3月课程考核《金融服务营销》案例答案
时下最流行的营销方式是混搭、跨界，基金本与快消品属于风马牛不专相及的两类。随着属市场竞争的日益加剧，行业与行业的相互渗透相互融会，已经很难对一个企业或者一个品牌清楚地界定它的“属性”，跨界(Crossover)现在已经成为国际最潮流的字眼，从传统到现代，从东方到西方，跨界的风潮愈演愈烈，已代表一种新锐的生活态度和审美方式的融合。
⑦ 求“金融工作人员常见犯罪及防范策略“
浅谈金融领域工作人员职务犯罪的特点、原因及预防对策
2011-04-08
乾县人民检察院 李保华
发生在金融领域的职务犯罪案件，不仅对金融事业造成巨大的经济损失，而且诱发和加剧了金融风险，危害了社会的稳定与发展。银行是金融管理货币资金的机构，责任重大。银行干部员工整天与现金、票据打交道，其工作人员既有各岗位各职级相关职责及权利，同时又存在各岗位各职级人员利用职务进行非法活动的土壤。因此，预防银行工作人员高科技、高智能职务犯罪不能忽视。笔者结合典型案例，浅谈银行工作人员职务犯罪的特点、原因及防范对策。
一、 金融领域工作人员职务犯罪的特点
2006年，我县某邮政贮蓄部王某在为县人寿保险公司代理国寿养老年金险和国寿永泰年金险当保险到期兑付时，利用职务之便私自将5281.81元的养老金险利息和33883.59元的永泰年金险红利予以隐匿并保存在葛某处，并于2007年底予以私分。通过对此案的调查分析，笔者发现银行工作人员职务犯罪具有一下特点：
（一）具备现金来源和接受现金的便利，打“现金”的主意。发案一般在金融基层一线要害部门的工作人员中间。银行一线工作人员直接经手掌握公共资金，具备隐蔽作案的便利条件。他们每天从早到晚都和现金打交道，工作中手里整点的钱和班后自己兜里消费的钱反差特别大，环境的熏染和金钱的诱惑，往往会使个别从业人员的世界观、人生观、价值观严重错位，在一定程度上弱化了政治思想上的免疫功能。于是，个别人在“钱来钱去”中寻机作案。如某支行出纳负责人辛某利用职务之便做阴阳帐，盗用密码，互划帐款等手法，使帐款相符、帐面假平，掩盖库存余额实存数。6年中辛在其岗位，累计窃取库房现金256万元，已被法院判处无期徒刑。
（二）具备资金划拨和业务运作的便利，打“票据”的主意。由于职务犯罪的专业性强，犯罪嫌疑人，特别是领导干部，对业务较为熟悉，对于办理业务手续、操作程序及审查要件等都了如指掌。银行业务运作流程更新换代较快，特别是综合处理系统和储蓄（3、0版）处理系统上线后，“5031辖内往来”科目的核算和管理发生了一定的变化，个别人在系统升级后钻“5031辖内往来”报单当日未达到空子，在“报单往来”中寻机作案。如某银行上半年通报的6起案件中，多数是利用职务及综合柜员运作之便，通过储蓄与对公“5031辖内往来”票据挪用资金，累计涉案总金额1518、3万元。
（三）具备“贷款发放权”和参与（三查）的便利，打“回扣”的主意。由于金融是管理和经管货币资金的特殊行业，金融职务犯罪及金额造成的损失往往是巨大的，给国家造成的经济损失也是十分严重的。随着世行项目的开发运用，银行的信贷业务进一步趋于完善，贷款运作的安全系数明显提高。但由于贷款生效后，贷款资产质量在帐面反映存在滞后性，潜在风险形成的最终损失，要在贷款发放若干年后才能显现出来。这样，给心存侥幸见钱眼开、“胳膊肘往外扭”寻求既得利益的个别从业人员，提供了利用其职务帮助企业对付银行，套取银行信用。如某支行信贷员张某负责贷前调查，为企业贷款二百万元，放款后的第三天便收受该企业20万元。事隔一年半后，张某的腐败行为才暴露，现已被法院以公司、企业人员贿罪，判处有期徒刑8年。
二、金融领域工作人员职务犯罪的原因
（一）用人失察、失教、失管。从银行的各项业务来看，在选人、用人上虽然要经过“要害岗位各级审查”的把关，但人员上岗定位以后，其失察、失教、失管的现象比较严重。如前述辛某自入行以来，表面上勤勤恳恳、任劳任怨，是行的历年的先进个人，曾被推荐为总行先进个人。给人的印象，他是一个十分可靠和值得信任的好同志，工作中对其根本没有丝毫介意。在出纳岗位干了12年，支行领导已换了4 任。当领导找其谈话要给予调换工作时，曾被本人拒绝，并主动提出不调动岗位，“愿为出纳作贡献”。这种“积极、向上、进步的假象，给领导用人造成错觉，对“红人”、“能人”、“名人”的问题姑息迁就，结果陷入“失查于祸起之时，震惊于案发之后”的被动局面，辛作案长达6年，之所以长期不被人察觉，一再蒙混过关，其重要原因是，监督用人、管人的制度措施没有得到落实。
（二）“金钱”的诱惑，丧失职业道德。法律观念淡漠、个人贪欲膨胀、以权谋私、铤而走险是金融机构工作人员，特别是信贷、营业部门工作人员发生职务犯罪的思想根源。他们大都手中掌握一定的资金分配权，很容易成为某些不法分子觊觎的目标。如银行个别信贷员不能正确认识和处理工作关系，把银企关系混同人情关系，将手中的权力同人际交往混淆在一起，最终感情超越原则，抵挡不住“金钱”的诱惑，以至成了企业的“内线”。更有甚者“同企业穿一条裤子”，帮助企业对付银行，恶意套取银行资金，并从中捞取好处。其表现：一是个别信贷员把正当的银企关系逐步演变成伙伴关系；二是由伙伴关系逐步蜕化成利害关系。在利益的驱动下，步入腐败的泥潭。
（三）监督制约机制形同虚设，业务检查不到位，流于形式。规章制度落实不力、有章不循、违章操作给金融职务犯罪以可乘之机。不少案件表现为作案时间的持续性和作案次数的连续性，有的长时间不能被发现，反映出事后监督不细，岗位制约不严，自查、互查，检查有的流于形式，不能及时发现问题，或发现疑点后也没有深究，或责任追究失之以软、失之以宽，未达到警示教育的目的进而导致案件的发生。在银行各项业务中，特别是“敏感”部门的岗位，在内控和防范上，对业务中每个环节、每个步骤、每道关卡都制定了相应的制度和措施，规定的又细又全，手续严密，责任分明。然而，在落实这些监管措施时不到位，有断档和错位现象，而来自上级有关部门的监督检查也存在走过场的形式主义，致使作案人在上级监督不到位、同级监督不了、下级监督无效的情况下，在职务犯罪“自由王国”里，任意作为。这是对银行岗位监管失控而诱发职务犯罪的一个不可忽视的原因。
三、金融领域工作人员职务犯罪的预防对策
近几年来，银行系统职务犯罪案件不断增多，涉案金额越来越大，扰乱了正常的金融秩序，影响了社会的稳定，给国家造成了严重的经济损失。如何减少和预防银行系统职务犯罪的发生，是一个亟待解决的课题。银行系统职务犯罪产生的原因是多方面的、复杂的，要遏制职务犯罪就必须从防范入手，实现管理人、管规章、管监督三管齐下的预防工作格局，防患于未然。
（一）预防目标之一，管人。培育一支高素质的银行干部员工队伍是预防职务犯罪的关键。银行所有的经营活动都必须靠人来运作，每一个岗位的人员都负有重要的职责。岗位职责的重要性决定了银行必须建设一支具有较高道德、职业素质和法律意识的干部员工队伍。要围绕金融干部职工的思想政治素质加强教育，夯实拒腐防变的思想基础。抓政治理论教育，用科学的理论武装头脑，使之树立正确的人生观、世界观、和价值观；抓职业道德教育，以职业道德力量抵御腐败侵蚀；抓警示教育，用法律和纪律约束广大干部职工的言行。一是严把进人用人关。要坚持德才兼备、用人唯贤的原则，聘用综合素质高的员工，把道德规范、作风正派、既懂业务、又会管理的干部提拔到领导岗位上来。同时，合理调配人员，对重要岗位人员实行月度风险津贴和风险考核，实行强制休假和岗位交流。二是加强岗前培训。岗前培训不仅是提高干部员工工作技能和管理水平，更重要的是强化干部员工按规章制度操作、按业务流程办事的意识和依法经营理念。三是开展经常性的法制教育和规章制度学习。不断地让干部员工了解法律、制度的具体内容，使干部员工对每一项业务、每一个工作环节和每一个流程的规定、要求、风险提示、处罚力度都明明白白，消除因不知法而犯法、不知规章而违规的盲区，逐步提高员工职业素质。同时采取以案示教、案例分析，在内部信息网上通报违纪违规人员等灵活多样的形式，教育员工把铁规章、铁算盘、铁帐本视为银行的生命，把遵纪守法视为基本的职业道德，帮助员工逐步树立自律意识，自觉遵纪守法。
（二）预防目标之二，管规章。建立一套以防为主的内部控制机制，这是预防职务犯罪的根本。一是找准一线业务中存在薄弱环节和风险点，建章立制，有针对性地防范。通过建章立制，从内部堵塞管理细节上、工作作为上存在的漏洞，搭起纵向横向环环相扣防范犯罪的篱笆墙，从客观上减少犯罪的可能性。对发生违规问题多的单位，重点进行整顿，在规定的时限内，按照规定的程序实地整改，加强预防措施，达到举一反三的整改效果。二是强化员工遵守法律、遵守银行规章制度的意识。经过多年的法制建设，规章制度的不断完善，银行已经不缺少成文的法律和规章制度。从对银行职务犯罪内部原因来看，缺乏的是严格按法律和规章制度办事的意识和态度，使职务犯罪有机可乘。银行的各级管理人员要树立依法经营、按章办事的意识，既要对规章制度的内涵、重要性及其与经营效益的关系有清醒的认识，又要在经营中自觉维护规章制度和金融法规的严肃性。
（三）预防目标之三，管监督。加强对银行经营秩序的监控，在依法制行上狠下功夫，这是预防职务犯罪的保障。在新旧体制交替过程中，出现这样那样的问题是难免的，只有加强监督才能减少和预防职务犯罪的问题。当前应着重解决好三个问题：一是加大监管的力度，制止违法经营和不正当竞争。要把银行的经营活动统统纳入法制化轨道，依法经营，依法管理，依法治行。要对规章制度执行情况进行认真检查，特别对管理混乱、案件频发的单位更要进行重点整顿，发现问题限期整改。必须将各项经营活动严格限制在法律允许的范围内。二是发挥内控机制的作用，强化内部管理和监督。银行内部控制制度是商业银行为实现业务经营的安全性、流动性、效益性而形成的一种自我调整、自我制约、自我控制的制衡机制，随着银行内部专业化分工越来越细，银行内部的控制显得更为重要，特别是现代化科技手段在银行业的广泛应用，内控制度也应与时俱进，与之相适应。三是及时正确的处理违法犯罪行为。要主动与检察机关联系，对银行内部出现的新情况，新问题，早发现，早解决，依法加大查办银行职务犯罪的力度，充分发挥法律的震慑作用。对违法犯罪人员，要准确有力地给予打击，该移交司法机关处理的要移交司法机关处理，该移交纪检监察部门处理的要移交纪检监察部门处理，该除名的一定要除名，决不能姑息迁就，保持银行干部员工队伍的纯洁性。
⑧ 金融营销人员策略有哪几种模式
1.服务组织支配的服务：基于效率成本领先战略，严格的操作过程使服务系统标准化，限制员工回自主权，顾客答只能选择几种标准化的服务。
2.一线员工支配的服务：服务人员被赋予自主权，如果服务人员素质或品质较低，则可能存在过度或不当行权的现象。
3.客户支配的服务：分为两种极端情况：标准化服务和定制服务。标准化服务是客户可以控制的有限的服务选择；而定制化的服务需花费很高的成本。
⑨ 金融类营销案例有哪些
汕头大学梁敏甜、刘嘉欢、欧少明、苏震宇
Introction：在选择金融服务时，消费者是如何考虑有多少潜在的品牌（公司）选择呢
在市场营销里面，一个很重要的概念是消费者的决策过程，这个过程是这样的：意识到一个问题，得到一个解决这个问题的办法的大集合，评估每个选择（品牌），做出选择；这样说有点抽象，我们举个例子，一个小姐发现她汽车的轮胎旧了，需要更换，那么，她已知的轮胎的牌子只有3个，她搜了一些资料，问了一下身边的朋友对这个牌子的评价，最后选了A这个轮胎。这里我们说到的消费者考虑的牌子的数量种类和评估，这很大程度上与消费者参与购买的水平有关。
参与购买水平分两种，低参与和高参与。举个例子，你需要买本书，你不会多在意它是哪个出版社的书，只要内容符合就好，这就是低参与，而高参与是指，如果你想买辆汽车，哪个牌子的汽车，你就会好好考虑了。
考虑到现在这个互联网猖獗，电子商务极大地影响了消费者的行为，所以文章研究这样一个问题，在不同购买水平下，对于众多金融服务类的竞争替代品，消费者是如何考虑进行选择的。
为了得到结论，文章对以下5个问题进行研究：
1. 在购买金融服务时，消费者信息搜索的范围有多大？一般考虑的品牌数量是多少？
2. 消费者在进行新的金融服务的购买时，相对于继续进行原来的金融服务的购买，考虑的程度是不是提高了？
3. 购买高价值金融产品服务和低价值服务时，消费者对于前者的考虑是不是更为慎重？
4. 不考虑其他竞争者的替代品，就在新的公司（品牌）那里购买金融产品服务，这样的消费的数量有多少呢？
5. 轻买家还是重买家会更加注重对竞争替代品的考虑呢？
为了研究这5个问题，作者在澳大利亚进行了2个调查：
调查1是零售银行：取来自2个有着不同人口数量以及不同经济发展状况的的城市，来做调查，调查的问题是他们购买的最近的银行产品是哪个公司的？是第一次在那个公司买，还是以前就在那里买过产品?在购买决策的过程中，有做过调查吗，调查率哪家公司?在网络上做的资料搜索吗？去了几家公司的官网查看呢？
调查2是关于国内保险：向澳大利亚国内的一个主要的保险公司的客户，询问这些问题：最近是否有保险到期，是否会考虑更换保险公司？在其他保险公司获得的同类型的保险报价是多少？
接下来我们一起看看根据这两个调查，这5个问题的研究结果：
问题1，在购买金融产品服务时，消费者会调查多少个相关的品牌呢？最常见的品牌数量是多少？
注意：考虑集的大小（数量）不仅包括消费者决定购买产品的品牌数量，也包括他们没有进行购买前曾经进行调查的品牌的数量。根据数据，73%的受访者只会调查一个品牌，取平均数，消费者考虑品牌数量的大小是1.4。另外在信息搜索上，79%的消费者不会对以前购买过产品的品牌（公司）再进行新的信息搜索，平均在互联网上搜索品牌的官网的数量是0.9
这里我们看到的是，最常见的考虑品牌的数量是1，这是一个很低的考虑水平。
苏震宇：
金融已经广泛地涉及到我们生活中的每一个角落，扮演着不可取代的角色。所以分析消费者对金融产品的考虑方式就显得非常的重要。因为很多金融产品都是长期性的，所以消费者会精挑细选地选择适合自己的产品，并有可能选中之后就很难再有更换它或者尝新的念头了。
问题2：消费者对进行新的购买对比重复进行原来购买的考虑程度提高了吗？
进行新的购买比如进行贷款或者开新的信用卡等。重复原来购买比如保险过期后，再次购买完全相同的保险。经过有关人员的分析调查，得出了这么一个结果：有483名保险到期了的顾客，有431名顾客继续购买他们原有的保险，只有52名顾客选择更换新的保险或者更换保险公司。年度的更换率只有11%没有更换保险的人中，只有26%的人有考虑过更换，当然他们是没有更换的，而且他们之中43%的人没有对其他保险公司进行任何的评价，（意思就是，只是哪天没事做突然想起是不是要换保险，但可能吃了个饭就什么都忘了）。相应的就是有74%的想都没有想过要更换自己的保险。而真正换了保险的人，大多数都只是分析了一家公司，没有对更多的公司的方案进行分析评估
所以我们得到的结论就是：消费者考虑换新的程度是非常低的，很多的消费者都没有考虑过换新或者寻找替代品，即使是那些有所考虑或有所行动的也只是在一个很小的范围内进行考虑和更换。
消费者在金融服务消费时，对风险的评估是非常重要的，这也是的他们对产品的信息有很强烈的了解欲望，从而对产品进行对比考虑。
因此第3个问题是：消费者对在购买“高价值”的服务时与购买“低价值”的服务时相比，哪一方考虑的比较慎重呢？
又是根据有关人员的分析调查，得出了这个图表，看一看就可以了。我们得出了这么一个结论：只有10%的消费者在购买低价值服务的时候考虑过另外一家或者更多的公司产品，而又35%的消费者在购买高价值服务的时候有这一方面的考虑。因此，我们可以分析出：消费者对高价值的服务的考虑比较慎重。
在消费者群体中，很少人会广泛考虑多家服务供应商，无论是重新购买或购买新的。此外，无论是低值服务或更高的价值服务，大部分消费者都缺少严密的分析对比。最普遍的考虑规模只是一个品牌。
刘嘉欢：
根据以上，研究问题4是：有多少消费者从一个新的服务提供商购买（即他们没有交易过），没有考虑其他竞争的替代品？在这里，考虑的是消费者在搜索行为中的异质性，即哪些顾客更倾向于进行搜索和比较。文献中的一个有用的分类是区分“轻”的消费者，购买较少的，和“重”的消费者，购买更多的。因为这样的分类将使我们能够检查目前使用金融产品很少的“轻”买家的评价行为，对比已经有多个金融产品的”重买家“。对于哪一类的消费者很有可能进行更多的评价和搜索，有不同的可能性。“轻”买家可以搜索更多，因为他们不太熟悉购买这样的产品。因此，来自多个供应商的信息可以提供保证，他们的最终选择是正确的。或者，也可以说是较重的买家会寻找更多，因为他们先前的经验提供了信心，他们可以从寻找替代品中获得更好的产品，或更好的条款和条件。结果，无论是哪一种方式，对营销策略有一定的影响。如果是较轻的买家搜索越多而重的买家搜索少，那么，一个忠诚的策略来吸引和留住高价值（重分类用户）消费者更站得住脚的。然而，如果是较重的买家更有可能从事搜索和考虑，然后它变得更难对于任何一个供应商去保留其要求的大份额。
结果：我们发现，一个大比例的消费者，从他们以前没有交易过的新的供应商购买，没有考虑其他供应商。（比如甚至连一些其他供应商，他们已经交易过的）。如表4所示，94个消费者购买金融产品从一个新的供应商，其中54个（57%）没有与任何其他供应商进行查询。这些结果表明为消费者开始和一个新的服务供应商交易的主要机制并不是竞争考虑或供应商相对于其他供应商的评估。相反，主要机制是包含在消费者的非常小的考虑集合，一般由单一品牌组成。
为了阐明这个问题，我们第5个研究的问题是：哪种类型的消费者更可能从事在服务上下文中高度考虑替代品，轻类买家（少数购买的类别随着时间的推移）或重型买家（很多购买的类别随着时间的推移）？
如前所述，我们使用金融服务行业作为这项研究一个适当的背景。为了回答我们的研究问题，我们设计了2项调查，第一项调查涉及零售银行。第二项调查是国内保险。两个调查都采用在澳大利亚几个主要的城市的消费者，原因是：澳大利亚是一个拥有先进零售银行业的现代西方经济体。它是世界上一些最大的银行的家，如NAB，第二十八大的，和澳新银行，第五十大，每一个营业额的数百亿美元。此外，它还拥有像汇丰银行和花旗银行这样的全球巨头经营在零售银行市场。同样，澳大利亚是一个庞大的、行之有效的国内保险业的家，二次调查选择的产品市场。众多的银行和保险品牌在这两个部门，因此提供了足够的潜力，为消费者进行搜索和考虑。
每个调查的细节如下：
首先是，零售银行。第一项调查包括与居住在不同的城市消费者的采访，使用电话调查。作为先前的经验表明，这种方法的高响应率和质量数据。最广泛的可用的抽样框，即电子电话簿，用于样本人口。第一座城市人口约一百万人。它的经济是一种成熟的、缓慢的增长的制造业和服务业的混合体。第二个城市人口较少，人口80000人，在澳大利亚北部海岸，有一个充满活力的出口型经济。一个初步的筛选问题，确保被采访的人是决策者或在家庭中是银行服务的使用者。受访者当时被询问了他们获得的最近的银行产品。只使用了那些已经购买了金融产品的人们的反应，在过去2年（n=383年）. 原因是，在采访前2年以上的数据，由于不完善的召回，在本次采访中缺乏准确度。下一步，被调查的受访者被问及他们获得的产品来自。调查样本是通过随机抽样过程。样本包括各行各业的性别，职业和家庭阶段分类。
然后，是国内保险。二次调查包含电话访谈和514受访者，是澳大利亚一个主要保险供应商的客户。具体来说，在受访天前，所有受访者都有保单到期在未来2个月内。受访者被问及他们如果有一个政策最近到期，当时他们的行为会是什么，是会更新保单就同一品牌，或换另一家保险商？考虑转换的，我们问他们在搜索过程中获得的供应商有多少报价。从其他供应商要求报价表示在消费者这边主动的搜索行为。
研究问题五检查是否轻类买家和重型类买家在品牌考虑的程度是否不同。我们要求消费者说出他们目前的银行产品名称，作为调查一的一部分。银行产品平均数为4。我们将那些人分类，有四个银行产品或更少的是轻银行消费者，并将有超过四个银行产品的人列为重。然后，我们这两组交叉制表，根据考虑程度结果见表5。重品类的消费者更可能从事多个品牌的考虑，具体而言，做一个人际的调查。两者的区别有统计学意义在0.10个水平下（P= 0.08）。补充分析显示倾向于从事网络搜索方面，轻与重买家无差异。