❶ 异议处理的原则
原则一：学会忽视问题
销售的核心是解决问题，而不是制造问题。很多销售往往对客户有求必应，最后问题越积越多，导致销售失败，某些时候我们一定要学会抓大放小，忽视次要问题。
譬如：我们现在在销售一套呼叫中心系统，项目推进到最后阶段，项目对接人对产品各方面挺满意的，已经没有任何异议，需要你跟最终使用部门测试试用，向他汇报。结果使用部门人员，产品上已经找不出问题来了，但为了故意制造障碍，提出：“系统使用存在半秒延迟”。本质上从人类的感知上来说，基本上是无法感受半秒延迟的，使用部门基于一些原因就是为了故意找事。
基于上述情况，我们一定不要强调“系统试用存在半秒延迟”，而是汇报中表示各方面功能都很OK,故意忽略这个问题不去汇报或者非常轻描淡写一笔带过。
当然客户后续如果仍然提出这个问题，我们可以再积极解决，针对使用部门做公关，但切莫积极制造问题。
原则二：学会缩小问题
许多人总是喜欢快速回答客户的问题，怕影响客户关系，但往往适得其反。
作为销售，遇到问题时一定不要急于回答，先冷静下来，分析具体问题，所涉及的类别，和客户确定后，针对具体细节点进行解答！
譬如：作为SAAS产品销售，客户或多或少会对安全问题产生质疑，那么我们应当如何应对呢？
确定具体的点：
害怕软件提供的厂商“监守自盗“，泄露自身机密。
害怕厂商运维，能力不足，造成数据遗失。
觉得厂商成立时间太短，属于创业公司，担心厂商倒闭后无法追回数据。
觉得软件系统权限控制不足，不能洞悉，控制客户企业内部信息泄密。
害怕厂商安保能力不足，数据被黑客入侵，截取
........................
以上，我们可根据现场情况，和自身产品优势列举一部分问题，同客户确定核心点，进行解答。（成立时间不长，实力较弱，慎重提成立时间短的问题）
原则三：学会转移问题
拜访客户中，客户往往会提出很多问题，不少销售喜欢围绕问题死磕，最终伤痕累累，很多时候我们要学会适当的转移问题。
首先，如何分辨核心问题：
客户只有提到2次或者2次以上，或深度针对这个问题做过阐述，才是真异议。大部分时候，其实只是随口一提。
这个时候我们不要过度解读，简单一句话作答，迅速的转移到其他话题上。
原则四：学会正视问题
追求完美是人的天性，但从人性的本能上来讲，我们都知道，世间并不存在完美的事物，作为销售我们一定要学会正视自己和产品，还有公司的不完美。
我们清楚的知道自己，公司，还有产品的不完美，作为客户而言他也清楚的知道自己，公司，还有产品的不完美，但我们却在很多时候给客户极力营造完美的假象，其实反过来却是把客户推向远方，距离信任越来越远。
学会有限的告诉客户的你的产品缺点，提升的空间；适宜的提醒客户那些服务内容我们无法做到或者覆盖，恰如其分的告知客户未来可能存在的风险，措施及应对方法，你会发现，你会是一个更加值得信任的人。
原则五：学会类比问题
很多问题，我们无法解决，换做其他人（公司）也是一样。
虽说存在即合理，但企业和企业，产品和产品之间术业都有专攻，有时候客户并无这种认知，需要我们去做详细类别。好比我们是卖汽车的，客户要求你的汽车又能在天空飞，又能在水里游，还能在陆地上跑，还要便宜，这无疑是不现实的事情。
❷ 我已经买过社保了异议处理
社保办理有两种方式：
个人名义交纳：需要到户口所在地社保局申请，其手续包括：本人身份内证，近期免容冠一寸照片备两张，保费，申请书等即可。且只能办理养老，医疗保险两种;
交纳多少是根据当地去年社平工资进行计算的，且每年都不是一样的。 另外也规定了最低档和最高档，最低档的交纳不得低于社平职工月平均工资的60%，最高档为职工月平均工资的300%。 一般以最低档居多;
另外，养老保险最低交纳年限为180个月即15年，医疗保险至少需要交纳25/30年，达到退休年龄就可以申请享受养老金待遇和医疗报销（只要续费平时也是可以的）。
❸ 在电话销售保险对客户说不需要异议处理
电话销售保险中的异议处理
买过很多保险了
一，看的出来您确实非常有保险意识，，其实您肯定知道保险不在乎多不多，是要看保的全不全，我们这个回馈计划带给到您非常实在，也贴进咱们的生活，保的生活当中大大小小各种各样的意外所导致的身故,1-7级伤残，3度烧烫伤等等。您说平时几块钱放在身上能干嘛，但您攒在这，遇到风险我们拿别人的钱看病，自己的钱做个积累，一举两得啊，我们的老客户都觉得这个活动好，是因为15年之后可以把这笔钱拿回去作一个养老的补充，其次又不会让您白攒，会给您5%的固定收益，最后还给了一个全方位的意外保障，等于说你攒了一份的钱，就得到一份保障，所以我们新老客户都愿意来参加啊。我们也像服务到其它老客户一样为你在线办理了好吧
二、您对保险真的非常专业了，其实随着人们的生活水平越来越高，保障意识也都越来越强，我们参加的客户大部分都有很多保险，大家平时也都是有攒钱的习惯，不一样的是，攒钱的同时保障也有了，而且这个计划同您之前买的保险是不会有冲突的，可以重复理赔，是一个非常好的补充，因为像世面上的意外险大部分保的是身故，全残，而我们这个保的是身故，1-7级伤残，3度烧烫伤等等，与生活紧密相连的，而且是保到咱们15年的，这么好的一份计划，也是给您在线申请一份好吧。没有钱？
一，先生/小姐，您真是太谦虚了，您也是作为我们的优质客户才可以享受这份回馈活动的，而且这个活动给您带到，不是让您来花钱消费的，只是把平时容易花掉的零头小钱作个积攒的同时多一个全方位的意外保障，您也知道，意外不会挑有钱的没钱的，遇到了就得咱们家里拿钱看病啊，都是辛辛苦苦一辈子，谁也不想拿自己多年的积蓄花在医院里，咱们参加了这个保障计划，不仅仅是给自己的一份安心，更是给家庭财富的一份保障了，我们服务的客户都很满意，都办理进来了，那小李也是为您在线办理一份好吧二、您还是太客气了，不过您想一下，现在让咱们每个月拿几百都有压力，真有事情发生，医药费几万，几十万，那怎么办呢？到时候又要做手术，又要请人照顾，甚至都没有办法继续工作，生活费也没有着落，那个时候就不是说几白块钱就可以解决到的了。现在的医疗费用这么昂贵，做个手术都几万起价。到时经济会更加困难，这个活动呢，每天大约七八块钱的零花钱积累，将这些风险全部转接给保险公司来承担，咱15年都可以不用担心。而且正好那时把这钱拿回来，作为您的养老金也是一个非常好的补充啊，也是帮您在线办理了可以吧
不需要
一、先生，您有这种想法我能理解，如果今天小李是劝您来花钱消费的话，您这样说我很同意，但您要知道，我们又不是神仙，哪有人说一个人一辈子不生病不发生什么意外风险的，当然，我们不希望有客户遇到，但我们希望客户不幸遇到时，不用影响家里的人，您说是吧，这次给您通知这个活动，我们是为了让您体验平安的优质服务，希望先生您的家人朋友，以后可以优先考虑我们平安的保险，所以我们公司才派我们客服专员给您提供贴心的服务，这是对您这样客户的重视。我们老客户都觉得这个活动既可以当作攒钱，又可以当作未来计划，还有一个满期固定收益，更有一个比较全面意外保障，所以都愿意参加，我们也是把这个平安的祝福给您带到，为你在线办理一份好吧
还是不需要（问客户：那您之前有购买
期满不仅可以把所攒的钱100%拿回来，还有5%的固定收益，万一发生不愉快的事情也可以最大程度地减少家庭的损失，您这么有责任心，也是像其他客户一样在第一时间给您在线办理了好吧
想看资料
先生/女士，您是对小李讲解到的活动内容还有哪些不清楚的吗？您直接问我，我都会为您做解答的
要合同资料
A:：X先生/小姐,我了解您的想法，本次活动是针对到我们的优质客户专门做的回馈，所以特别采取这样的电话服务方式，活动内容也非常的简单，您只要为自己攒钱就可以了，同时就可以享受一个长达15年高达80万的保障，我这边作为您的客服专员也是按照合同条款的内容在电话录音的情况下讲解的，所以您可以放心了，也是给您在线办理了好吧
还想看资料？
A:X先生/小姐，我理解您的意思，您一定觉得通过这样一个电话就做决定会有些不放心，是吧？说明您做事真的非常严谨。之所以通过电话方式，不仅能够节省您的时间，而且我们的通话全程都有录音为您的权益保驾护航，作为您的客服专员，我也是接受了长时间专业培训才能在电话中为您做如实诚信的讲解！所以也请您放心，我刚才为您介绍的所有内容在您的合同中有一个清晰的列明，而众所周知，所有保险公司的合同都是格式化的条款，作为我们老百姓来讲，真的自己去了解还是需要一定时间去消化的，由我作为您的客服专员来为您做这样的讲解，可以让您更直观迅速地了解到这份计划的重点！那您看，一个月为您自己攒元914也是不会影响到您的正常生活的对吧，那也向其他客户一样给您在线办理一份了可以吧
买过
T:那您之前买过保险也说明你对保险也是非常认可的，也是有保险意识的，如果说它真的没什么意义的话，相信您也不会买，对吧？您想一下，你买保险也是希望能给自己规避一份风险，至少如果说真的不幸发生事的时候，我们也是希望能有这么一笔钱给到自己的家人，能对他们起到一个帮助性的作用，对不对？那我们平安今天把这样一个服务推荐给您，也是希望在不影响您的经济的情况下给家里攒一个零花钱而已，每个月几百块钱，期满时候保费会全额退还给您，还有5%的固定收益，中途可以累积赔付，客户都是非常满意的，也给您在线办理了好吧
考虑一下
第一次：先生，您做事情确实非常慎重了，像我们这个年龄，也正是家里经济方面的一个主要来源，如果我们健康平安，家里一切开支都不成任何问题了，如果一个幸福家庭的家庭支柱发生了什么意外风险，将来父母的养老，生活费用，孩子的学习费用都会影响到的，现在这份保障服务，一天只要节约几块钱，可能只是抽包烟和朋友吃个饭的零花钱而已，就可以带来高额的意外保障，期满平平安安的，这些钱到时候还是可以全部退回来的，也不会有经济损失，像我们服务到的老客户，都觉得这个服务非常的好，都是第一时间就办理完了，那这边也是帮您在线办理一份了，好吧？
不信任
嗯，电话里面听了个大概，我去具体了解下，去问下业务员
您是可以完全放心的，这个服务之所以是用电话的形式通知到您，是因为这个服务内容是非常简单的，就两点，我们服务到的老客户都是一听就明白了。就是您攒钱攒8年，享受十五年的保障，合同期满，您攒的钱全部领回去，同时还会多给到您5%的固定收益作为生存奖励。服务内容就这么简单，通知到的老客户都是第一时间参加进来的，您看我也把这个祝福给您带到，帮您办理一份好吧？
为什么不能在业务员那里办
您有这样的想法我完全可以理解。因为我们这个服务只是带给到老客户的答谢活动，是不对外办理，也不对外销售的，所以全国统一的办理方式都是由我们客户专员来负责通知的。那为了表示我们平安的诚意，我们每一个客户都安排有一个服务专员，日后对这个服务有任何需要帮助的地方，您都可以在工作时间内致电过来，我也会在第一时间为您提供最周到的服务。
和家人商量
A．先生，看得出来您非常尊重您家人，其实我们的客户家人都是支持，而且您是家里的家庭支柱，参加这个活动不仅您自己有了一份保障，也是对家人的一份责任心了。家人可能会反对咱们随便消费花钱，但决对不会反对攒钱阿。您家人肯定也会支持您的的，我们很多客户自己参加进来还想给自己的家人孩子办理我们都没有办法全部满足的，那这么好的一份计划您看也是给您在线办理一份了好吧。
还商量
A．X先生/小姐，您确实是非常有家庭责任感的人了，说句实在的，您平常工作比较忙，出门在外的，最担心您的无非是家人了，只要咱们平平安安了，就是家人最大的期望和幸福！这个活动不仅可以为您的家庭多累计一份财富，还可以通过保障自己来表达对家庭的重视，而且保障是长期享有，保障期间内随便发生一次理赔赔付都可能是好几年的保费，而且最重要的是，这个服务交的保费也不是让您白白消费掉的，还是给自己积攒下来的，不管有没有发生理赔，合同期满我们都是把自己的钱全部拿回还有加上5%的固定收益，所以我们这个服务其实设计是非常人性化，方方面面都为我们的客户考虑得非常周到。
我有社保医保了！
看来您单位的福利还是非常不错的。我们回馈服务带到的老客户大家单位的待遇都是非常好的，很多客户手上也有好几份保险，但是同样觉得这个服务非常的不错，实用性强，应用范围广，也是第一时间加入进来的。那么社保是单位给到我们的一个基本福利，但是像现在去医院的话，有很多情况都是需要用到进口药或者特效药的，因为只有这样才能尽快康复，可是这些都是不包括在社保范围内的。用了社保也不会报销，而往往这些药价格都非常昂贵，长期使用客户肯定会觉得有很大的压力。真的有意外事情发生了真正能帮到我们的还是咱们买的商业保险您说是不是啊！
有钱人：辛辛苦苦几十年，一病回到解放前
没钱人：病人身痛，家人心痛，没钱看病，痛上加痛
依赖亲友：只能救急，不能救穷；依靠储蓄：杯水车薪，弹尽粮绝；
依靠社保：覆盖少，钱还得自己找；
[促成]九分钟说服你买保险
一：保险不同于普通商品. E& e$ u5 p' Q1 q8 o, a
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很多人把保险视为普通商品的一种，不仅可以讨价还价，还可以等到需要的时候再买。这实在是一个谬误。保险作为一种特殊商品，几乎无法找到临时替代品，当出险或生病时才想到保险，往往为时已晚。
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二：小康之家可能突陷困境
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曾经有一户家境殷实的小康之家因一位家庭成员患病而导致负债累累的悲惨故事。事实上，小的风险带来的损失我们往往可以承受和解决，而大的风险带来的常常是灭顶之灾，这些就要依靠保险来解决。何况对富人而言，用一点小钱来应对可能的突发大灾难，何乐而不为呢？
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1 c# @- e9 L$ |3 i7 ^7 l7 }% ~三：守住家庭财富的底线
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有部分富人只要手头有闲置资金，一定会去买些股票或外汇，以期达到财富增值的最大化目的。殊不知，高收益的背后也孕育着高风险，一旦“失手”，自己很可能失去未来的生活依靠。! |. J/ h# Y) Z [( `3 @
# y: I$ ?( a4 u( R( b6 o2 @1 ]据保险专业人士解释，养老金本身是一个专款专用的概念。一旦将用来养老的资金投入到有风险的市场上用作它途，就不能被称为养老金了。家庭资金其实也有分类：有的用来现金支付，有的专管财富增值，但养老金是万万不能轻易动用的，是一个家庭应该守住的财富底线。
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四：社保是冬天的毛衣8 Y1 U0 F: W9 N! l
" i# W1 K* R- P6 n6 ~社保是每个单位为职工参保的社会保险，它当然很有用，却不能作为商业保险的替代品。有一个比喻：寒冷的冬季，在屋里，我们可能只需穿一件毛衣就够了，但如果要出门，则应该穿一件大衣。社保，就相当于那件毛衣，维持最低的保障；商业保险则相当于那件遮风挡雨的大衣，是生活质量的保障。
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对家庭财富威胁最大的重大疾病，社保是无力负担的，而且只有在社保范围内的药物才能报销，社保的资金较难马上划到患者的账上；而商业保险就不一样，只要医院确诊，资金马上到账，而且用药范围很大。
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; G+ j1 k% Y! O' w8 |9 O- X五：趋利避害要兼顾房子、车子( v {: ^' ?" `3 b; M+ I8 E
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作为小康生活的大件，的确是衡量富庶的标准之一。但商品可以分为两种：一是趋利商品，就是平常要买的，如洗衣机、空调、房子、汽车等等；另一种则是避害商品，比如防盗门、头盔、保险等等，这样的商品是人人需要的。
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6 ]' Q- C p9 O( U! A买房买车的钱一般要几十万元，而买保险的钱区区几千元，最多不过上万元，就能保障几十万元的自身利益，并非富人生活可有可无的商品，其购买优先级别更是高于其它商品。
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+ f2 I0 ? C+ e( z8 j8 A六：消费者利益有保障) d1 a3 |+ l5 [
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随着保险在我国的发展，已经愈来愈走向规范化经营。被保险人的利益可以说是有保障的，除了司法机关，还有保监会、保险同业公会一起维护消费者的权益。
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值得提醒的是，很多客户对保险公司的控诉是由于自己不了解所买的保险产品而引起的误会。所以买保险之前，须记两件事：从自己家庭的情况出发，看看为什么要买保险；仔细检测已有的保单，了解自己已经获得的保障，特别注意免责条款。
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保险条款上清楚列明了保险责任和除外责任，哪些赔，哪些不赔，其实很清楚。一定要将保险业务人员的保险计划或口头承诺与保险条款比对，没有问题时再签单。5 G$ h7 p- _1 `1 H
" C; s5 M# z+ Z6 C4 E七：道听途说有害无益
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- y% q* D& J2 {$ U) i/ H' T; [很多人在对待保险的态度上有从众心理，受亲朋好友的影响比较大。其实需不需要保险应该根据家庭的实际情况独立判断，否则最终耽误的还是自己。曾经有人花了100元买了份意外伤害保险，出险后保险公司按规定赔付了2000多元，这位消费者不满意，就大发怨言，让家里一个刚准备买保险的亲戚打消了念头，后来这个亲戚出了险，家庭陷入了困境，就这样被耽误了。) ^8 o$ R( |6 \/ z) m, k
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八：每个人的风险不同% d; K/ S; }5 e$ F* g# v/ G |
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每个家庭成员的人身风险是不同的，因此对保障的需求也是不同的。虽然不是家庭的经济支柱，但患病或意外发生的概率并不因此而减小。还应进行风险评估后投保适合自己的险种。
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7 c$ y. i' s4 i, \# I/ B现今社会竞争激烈，有的家庭虽然富裕，但模式往往是一个人养活几个人，这个人就相当于一个拉车的车夫，而车子上坐的是一家的老小，为了提高生活质量，车夫要拉车上坡，万一拉车的绳子断了，那么整个车子就会滑下坡。仅靠车夫一个人负担全家压力也是很大的，有必要为家庭成员投保分散压力。( ~4 z6 A9 E* F3 T, H" t. M
$ ~% V8 v* H' l0 D2 ]. R: V- D九：封建迷信要不得
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5 q6 T8 V/ r; Z0 r有些人千方百计地回避保险，一见到保险代理人就皱眉头，因为迷信保险是不吉利的东西。他们宁可把钱作为香火铜佃也不愿意买保险，一旦遇到疾病的袭击或者突发性意外事故就毫无招架能力，许多血的教训最有说服力，迷信思想要不得，否则会误了大事！
当对促成的具体意义和概念有一定的了解之后，就可以真正进入对促成实际操作的探讨了，掌握在某种特定情况下应该如何促成，能让保险营销员在实际销售的过程中得心应手，不会措手不及。
技巧 1. 单刀直入
对于通过陌生拜访或是电话营销获得与客户沟通的机会，由于无法马上建立完整、直观的印象，所以在这种情况下，选择单刀直入，通过直接说出产品能带给他的最大好处，抓住客户的注意力，无疑是最为合适的。
采用这种方式最关键的，是要确保自己所说的好处能引起客户的注意力，营销员必须能从自己所销售的产品中找到真正的亮点。
技巧 2. “决定”促成法
这种方法适用在产品说明的一开始。目的是要让客户在产品说明结束时许下承诺，而不是事后再说：“我得再考虑一下。”
在刚开始时，先跟客户说明，如果他们肯放弃成见听取对产品的介绍，营销员就不会强求他们买他所销售的产品。采取这种方式，可以有效地避免客户采用托词委婉地拒绝进一步销售。只要产品说明确实证明可以满足他的需求，则有很大的概率促使他当即作出签单决定。
技巧 3. “慢火煎熬”促成法
通常，每种产品都会有其某一亮点，是能让多数客户选择最终购买的重要原因。保险营销员必须能掌握一到两个产品中可能被客户看重的特色，并要在整个销售的过程中适时地多次提及这一点，因为每多提一次，客户想要拥有这款产品的欲望就会随着增加几分。
客户买下一款产品，必定是因为产品里有能吸引到他的地方，而让客户认识到这些亮点，就是保险营销员的责任了。
技巧 4. 重复检查
在产品说明的过程中，记得要随时停下来检查自己的进展，如果在某处提及了可能会符合客户需求的东西，停下来问客户：“这是您需要的吗？”“这样一来是不是会比现在好多了呢？”这就是重复检查促成法。
这种方法的好处是，无论客户回答“是”或“不是”，都不会结束营销员的销售说明。而且，通过不断的发问，可以从客户的回答里得到反馈，逐渐勾勒出一个轮廓，知道客户到底想要什么，这对最后的一锤定音有很大的帮助。
技巧 5. “选择”促成法
就像在跟客户预约面谈时间时一样，永远给客户两个选项。绝不要让客户在“买”或“不买”之间做选择，而要让他们在产品甲和产品乙之间做选择。影院给他们两个选择去挑，这样营销员才能有销售的机会。绝对不要问：您喜不喜欢这个？而应该问：您喜欢哪一个？保险营销员首先做了正面的预测，也更容易得到客户正面的回答。
技巧 6. “列表”促成法
在客户面前放上纸和笔，在纸上画上一条竖线将白纸分为左右两半。请客户分别写下购买这张保单的原因和不买的原因。
用这种方式能帮助客户理清自己的思维。当客户在列购买的理由时，通常客户会以自己会买为前提来列出理由。而当他快写完这一栏的时候，客户的购买意愿已经处于较高的状态了。事实上，有些人并不能清楚地说出自己不买保险的原因，而纯粹是出于本能的抗拒。
技巧 7. “故事”促成法
随时准备好几个能体现买了这张保单所带来好处的故事，最好是真实发生的事。保险的基本功能是体现爱与责任，这些都是感性的东西。而大多数人买保险也是出于感性的需求，如果能有实际的例子来例证，无疑会比单一的说教更具说服力。
❹ 人没了，要钱有什么用，保险异议处理
没了的（离去的）人当然不要钱了，但生者需要继续活下去，活着就得花钱。总不能让生者既承担精神上的苦痛，又陷入经济的困苦。钱虽不能挽回逝去的生命，但可以让爱延续，对生者聊表慰藉！
❺ 保险客户不相信块钱异议处理
你好，复你看选对股票的人股制票来钱快不快？投中彩票的来钱快不快？这些都是合法的，甚至是国家支持的，因为他们都是具有特定功能的一种工具，这些工具的背后是一套可持续发展的规则，保险也是一样，是防范风险一旦发生后的经济问题的一种工具，不是说一定要买保险才能应对风险，把钱存在银行，放在家里都可以，只要随时能够拿得出来这些现金，只不过在应对风险这一块，用保险这种方式来做准备是最科学的！
❻ 这个话术异议处理怎么样，考虑3.家人反对4
单平话术要想解决问题，恐怕你说的苍白无力，重要的是用心以及对保险的深刻认识和专业水准。
❼ LSCPA异议处理技巧是什么意思啊
统筹处理
什么是LSCPA法
◆ L——倾听（LISTEN）：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由
◆S——分担（SHARE）：站在客户的角度为其分忧解难
◆C——澄清（CLARIFY）：对于客户的担忧加以解释，以确认问题的真正所在
◆P——陈述（PRESENT）：针对客户的忧虑，提出合理建议
◆A——要求（ASK）：对于提出的建议，要征求客户的最终同意
我们之所以推崇LSCPA法，是因为客户在购买产品时总是顾虑重重，而这种方法处理有助于化解分歧，达成共识。
★ 倾听
客户在对你的产品发生兴趣后，他会担心质量是否过关，价格是否高了等。你要仔细倾听他的异议，找出真正的反对理由。
倾听五大应对术
◆您能说得更详细些吗
◆麻烦您再解释一遍好吗
◆您的想法很有意思
◆好，我明白了
◆我会尽可能地帮您找到您喜欢的东西的
你这么说以后，客户还是没有消除疑虑，因为他还有些担心你是否真正了解他的想法、他的需求。
★ 分担
他需要你肯定他的看法，理解他的感受，并用你专业的知识去帮助他找到自己最满意的产品。
如何分担客户的疑虑呢？
分担五大应对术
◆ 我也有同样的感受…….
◆ 我能看得出您的感受…….
◆我知道你的意思了，您是担心…….
◆我知道这种时候会有很多困难…….
◆很多客户都这么说，所以我不会对您的想法感到奇怪
你对客户的想法表示肯定后，客户在想：“他是否真能理解我的感受呢？真的像他说的那样吗？”
★澄清
接下来客户一般会说出他真正担心的是什么，或者你的陈述让他感到误解，这时你就要加以澄清。
如何澄清客户的担忧，消除误解呢？
澄清五大应对术
◆ 如果我没理解错的话，您是担心……是吗？
◆ 我是否可以这样理解，您觉得真正的问题是……
◆ 您先别急，听我给您解释一下好吗？
◆ 从另外一个角度来看，这个问题是……
◆ 我自己常常也会有同样的想法，问题在于……
★ 陈述
是不是你澄清了客户的误解就万事大吉了呢？不是。你应该拿出一个合理的方案或建议。你需要详细陈述你的方案，确认你的方案正是他需要的。
陈述五大应对术
◆ 我有一个建议，不知您觉得是否可行？
◆ 前面我们已经确认了您的需要，您对……还有疑问是吗？您看我们是否可以尝试……
◆ 另外一种可能性就是……
◆ 关于这个问题，您看我们是否可以……
◆ 既然我们双方都很有诚意，您看是否可以各退一步呢？
★要求
你提出的建议方案很好，客户也动心了，他在准备让步。但你最好能告诉他这是他自己的想法，让他自己做出选择。因为客户渴望受重视的感觉！
要求的五大应对术
◆ 您也是这么想的，是吗？看来真是英雄所见略同嘛！
◆ 您觉得哪个方案更适合您呢？
◆ 您是觉得这种方案更好，是吗？……，你真是好眼力！
◆ 您更愿意选择哪种方式呢？
◆ 那样做，您觉得是否可以？
客户作出选择后，他会觉得这是他自己的决定，也就是不好意思再提出什么了。你就等着签字吧！
这种处理客户异议的方法的优点在于：
★ 让客户觉得受到重视，有利于在一种平和协调的气氛中化解异议，达成交易。
★ 避免无谓的争论，实现双赢，便于长期友好合作关系的建立。
其实应对术并不局限于这些，更多的是临场发挥。